再往下走 ， 则是使用习惯 。 有人希望床靠背是斜的 ， 倚靠时更舒适 ， 有人想把床的边角打磨成圆角 ， 不会被磕到碰到 。

最后一步才是审美 ， 这取决于品牌的设计语言 。 做成轻奢风格 ， 还是更古典一些？不加装饰 ， 还是用些藤编元素使其看起来更天然？这都是审美外观的选择 。

最开始 ， 家具产品的设计全靠张晔自己画图纸、做美工 ， 后来她开始带徒弟 ， 招的艺术类院校的毕业生 ， 从一个个设计里积累经验 。

源氏木语的实木家具调性 ， 逐渐确立起来 。 截至目前 ， 源氏木语有3000多个产品 ， SKU上万个 。


02

“省”出来的性价比


实木家具要打动年轻一代 ， 得好看 ， 还要性价比更高 ， 后者来自产品制作成本、营销、渠道等因素的叠加 。

起家于淘宝 ， 源氏木语有天然的渠道优势——没有层层代理 ， 产品能直接卖给消费者 。 即使现在有了线下渠道和加盟商 ， 销售的提成率也控制得极低 。

“低到招商的时候 ， 有人一听就说 ， ‘你这开玩笑啊’ ， 掉头走了 。 我们加盟商单店的销售额很高 ， 所以乘以并不高的提成率 ， 最后也能给他们一个满意的结果 。 ”

“我们不做贴皮 ， 不做人造板 ， 实木的产品成本早期是没有太多价格优势的 ， 营销也没怎么做 ， 直到现在也是薄利多销 。 ”张晔表示 。



实现高性价比的一大重点 ， 在于多年积累的供应链体系 。

目前 ， 源氏木语与全球12家大型木场建立了深度合作 ， 拥有全国规模最大的实木加工及仓储工厂 ， 包含4万平方米原木加工车间、35万平方米生产制造车间、6万平方米仓储面积 。

由此 ， 形成了规模化管理的组织结构 ， 使其通过产品部件标准化 ， 达到高效生产 ， 降低成本 。

早期的源氏木语甚至没有太多人力成本 。

选品、拍照、客服、运营和售后 ， 全靠夫妻二人自己做 ， 大体按张晔聚焦设计研发 ， 张群峰专注供应链来划分 。

当时 ， 张晔亲自做客服 ， 每一条产品评论 ， 她都会仔细看 ， 张群峰曾回忆 ， 太太看到一些不好的评论或者投诉 ， 还会难过到哭 。

“淘系出来的品牌 ， 会很爱惜自己的羽毛 。 ”张晔说 。

2014年 ， 赶上电商高速发展的快车 ， 公司开始连续以每年100%的速度爆发式增长 ， 在天猫纯实木家具类目赛道 ， 规模甩开第二名5倍左右 。 2021年双11 ， 源氏木语的全渠道GMV同比上一年增长35.35% 。


03

消费还得去线下


家具是低频消费、低复购率的产品 ， 重场景、重服务、重决策的消费特征 ， 决定了其线下渠道的不可替代性 。

2015年 ， 源氏木语在上海开出第一家实体店 ， 3年后正式开启对外加盟 ， 提速线下布局 。

目前 ， 公司已进驻80多个城市 ， 线下门店突破180家 。 门店面积通常在500-2000平方不等 ， 复购率超40% 。 库存方面打通线上线下 ， 实现“一盘货” 。



“对消费者来说 ， 买家具肯定是需要体验的 。 ”张晔向《21CBR》回忆 ， 创业初期办公室很简陋 ， 团队却划归了一块空间用作展示区 ， 方便消费者来看看实物 。 随着团队壮大 ， 办公室不够用了 ， 展示区逐渐扩大为单独的展厅 。

北京、上海、成都、长沙等体量庞大的一线和新一线城市 ， 源氏木语都有重点布局 ， 超九成门店能实现盈利 。 按规划 ， 未来几年品牌将加快线下拓店进程 ， 门店数量要扩大至1200家 。