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【3毛钱一片的卫生巾，一年卖出1.5亿，这些牌子在淘特火了】


天下网商 王卓霖
编辑 李丹超

紧张 ， 脸红 ， 欲言又止 。 19岁的福建小伙子站在西安街头的一家小店 ， 把手伸进背包 ， 捏着一包安尔乐 ， 不敢掏出来 。 这是他的第一份工作：推销卫生巾 。
回忆起20年前的第一次推销 ， 何成茂记忆犹新 ， 鬼鬼祟祟的样子没少被人误会 。 在失败20次后 ， 他成功把20包日用款卫生巾摆上了小超市的货架 。 第一单 ， 营收200元 。
如今 ， 何成茂当过恒安集团山东分司总经理 ， 又创办了两个卫生巾新品牌纳可和软风研究社 。 目前他的卫生巾事业一年销售额1.5亿 ， 还获得了挑战者资本的6000万元天使轮融资；在主打下沉市场的淘特平台 ， 每月销售额已超10万元 。

值得注意的是 ， 在淘特平台 ， 包括纳可在内的多款国产卫生巾 ， 把每片定价控制在5毛左右 ， 有的甚至是2毛、3毛 。
回溯到20世纪90年代 ， 大量外资进入中国市场 ， 高洁丝、苏菲、乐而雅等卫生巾品牌在国内迅速扩张 。 在杭州某商超 ， 一包护舒宝液体卫生巾卖到35元 ， 平均每片3.5元 ， 一包苏菲420mm夜用卫生巾15.9元 ， 每片2元 ， 还有乐而雅裤型卫生巾 ， 每条能卖到8元 。
此前 ， 微博话题#散装卫生巾#一度冲上热搜 ， 获得近14亿次浏览 ， 评论里有一句“我有难处” ， 着实让人破防 。 高性价比的卫生巾正成为县域消费者的刚需 。 数据显示 ， 淘特端内卫生巾订单中 ， 县域消费量同比增长751% 。
3月18日 ， 淘特在2周年庆前夕 ， 联合多家卫生巾品牌推出“卫生巾自由”专场活动 ， 低至2毛一片 ， 让县域消费者买到更高性价比的卫生巾 。


卫生巾市场竞争白热化 自从成功推销出第一单卫生巾 ， 何成茂便一头扎进了这条“女性刚需”赛道 。 他所在的恒安集团创立于1985年 ， 旗下拥有卫生巾品牌安尔乐、七度空间、安乐等 。 在供职的15年内 ， 他做过地推人员、业务代表、客服经理、销售副总等职位 。
但在一次与妻子的旅行之后 ， 他萌生了“退意” 。 当时 ， 他们去日本旅行 ， 妻子突然来了例假 ， 临时在便利店买了花王卫生巾 。 使用后 ， 妻子被这款卫生巾“圈粉” ， 直呼比国产的好用 ， 还打包了不少回国 。
这件事引起了何成茂的反思 ， 国产卫生巾到底输在哪儿？他决定辞职创业 ， “一定要做出超越进口货的国产卫生巾” 。 他历时两年走访了30多家工厂 ， 收集行业技术信息 ， 搭建团队和生产线等 。 终于在2020年 ， 他创立了纳可和软风研究社卫生巾 ， 产品上市后 ， 消费者复购率达到20% ， 预计2022年销售额能做到3.5亿 。 “计划2026年申请IPO ， 做到国内前三 ， 一年产值20亿 。 ”

纳可生产车间
回忆起卫生巾创业的历程 ， 在行业摸爬滚打30年的“老兵”郑小锋感慨万千 ， 他目前担任福建恒利实业有限公司销售副总 。 虽然这个品类业务只占集团营收的10% ， 但每年销售额达到3亿 ， 其中国内占1亿 ， 出口占2亿元 。 旗下的卫生巾品牌好舒爽 ， “在福建可谓家喻户晓” 。