2021 年 ， 快手电商负责人笑古提出未来快手三个关键词将是：大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商 。 品牌+服务商被提升到了重要位置 ， 此前快手主播卖的多是“白牌” ， 即一些小厂商生产的没有牌子的商品 ， 这导致其产品供给更多是长尾中小商家 ， 可能是手艺人 ， 可能是原产地农牧民 ， 可能是原产地带货达人等等 ， 大型的品牌商相对较少 。
战略调整后 ， 快手加大好物联盟的建设 ， 方便了有带货意愿的主播选品 ， 同时大力扶持品牌自播 ， 丰富产品供给 ， 构建全面电商生态闭环 ， 进一步稳固商业化变现链条 。 数据显示 ， 越来越多品牌电商入驻快手 ， 并在快手开店 ， 相比半年前 ， 快手电商平台的品牌数量增长150% 。
信任电商是什么?
今年年初 ， 快手召开了电商大会 ， 正是在这场大会里 ， 出现了 ” 信任电商 ” 这个新概念 。
从交易决策逻辑上就十分容易理解 ， 快手电商为何是信任电商 。 本质上 ， 快手电商是基于“主播-粉丝”之间用户关系的电商 ， 也就是我们常说的“老铁文化”下的黏性粉丝付费 ， 创作者和用户基于信任关系在快手电商平台上交易 。 快手上的信任关系可以简单粗暴的理解为“认人不认货 ， 达人卖什么 ， 老铁都买什么” 。

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“我们有80%的买家依然是无确定目的地购买 ， 他进入直播间本质上不是冲着货 ， 而是冲着人来的 。 ”快手电商用户运营中心负责人张一鹏说 。 也就是说 ， 在快手平台上购买商品 ， 不少用户都是奔着信任主播而去的 ， 甚至还有部分用户 ， 购买商品只是为了单纯地支持自己喜爱的主播 ， 许多快手主播都曾经历过没发货 ， 陌生网友就已经打款的经历 。
这种现象的发生 ， 主要由于快手去中心化算法分发机制 ， 流量极容易聚集成私域流量 ， 早期奠定了较好的私域空间 。 由于快手内容的推送机制 ， 用户在对某个主播进行关注或者观看大量视频之后 ， 就会频繁收到这名主播的内容推送 。 如此高频率、高维度的信息展示 ， 是快手电商在内容上就具备领先于传统电商的优势 。
快手的信任电商也与传统电商形成区隔 。
首先 ， 按照消费者购物模型分析 ， 每一个人买东西都离不开三个决策要素：需求、触点和信任 。 我们在淘宝或者京东购买商品 ， 多数时候都是带着需求去的 ， 按照需求键入商品关键词 ， 然后货比三家 ， 最后付款成交 ， 货架电商通过搜索功能构建出的商品展示列表 ， 已经能模拟出较为成熟的线上逛街的氛围 。 而在快手刷视频 ， 只有在被某个视频的推荐打动之后 ， 才会触发需求 ， 进而考虑是否下单 ， 这也代表了快手电商不和货架电商抢存量 ， 而是做增量的构思 。
其次 ， 传统货架式电商平台围绕着商品运营 ， 靠售卖公域流量给商家进而变现 。 这种模式下 ， 公域流量成本高企 ， 且流量是一次性的 ， 商家要想把生意做好 ， 需要源源不断的去外拓流量 ， 新的流量又会在浏览、点击、下单、支付等环节中一步步流失 ， 卖家用完下次又要重新再花钱购买 ， 以此往复 ， 平台对流量拥有核心控制权 。 用户忠于平台 ， 不属于商家 ， 对商家而言 ， 用户粘性不高 。 而在快手用户是核心 ， 卖家的个人魅力与专业内容是驱动因素 ， 成交流量大部分来自卖家的私域流量 。 平台更尊重网红达人或者商家自己通过运营积累的粉丝流量 ， 卖家真正拥有流量控制权 ， 最关注粉丝投射过来的信任 ， 而不是成交额——这让卖家更容易沉淀高忠诚度的粉丝 ， 享受长期价值和复利效应 。