100万爆款 ， 从选款测款开始！
作者：拼多多瞿麦更新：2018-10-10

在运营新店铺的技巧上 ， 铺款首要铺应季款 ， 其次是风格款 ， 应季款里又分爆款、热卖款以及平卖款 ， 这里的爆款也叫流量款 ， 用来吸引流量、引进新顾客 。 本文将从数据角度重点梳理打造应季爆款的过程 ， 弱化过程中配合进行的商品优化展示、活动促销等必要措施 ， 旨在帮助商家朋友们强化数据分析能力 。

文章插图

-1-
综合数据选款
新商家选款跟着感觉走 ， 老商家选款跟着数据走 。 新商家经验不足靠感觉有可能撞对 ， 因为市场和风格存在一定规律性；老商家则更信仰数据带来的肯定 。
感觉选款：核心策略是观察热卖款属性 。 例如服装类目重要属性有年份季节、流行元素、风格、款式、颜色、面料等 ， 挑选同款热卖款商品 ， 观察总结特征后 ， 结合自己的分析选款 ， 尽可能的覆盖更大年龄差和不同体质的群体 。
数据选款：目前商家后台已经可以看到较为完整的商品数据 ， 除了访客、成交方面的指标 ， 还有收藏、复购等能够反映顾客对商品喜好的指标 。 那这么多数据 ， 哪些才是新款关键信息？


文章插图

①.点击率（访客数/浏览量）是第一道保险杠 ， 一般要大于同行同层均值的1.5-2倍 ， 只有你的产品在顾客浏览的商品中脱颖而出 ， 受到他们的欢迎 ， 才会产生点击 。
②.收藏率（收藏数/访客数）是第二道保险杠 。 收藏与加购是顾客对你产品的反馈 ， 现在顾客都比较理智 ， 可能一开始不会购买 ， 但喜欢会做什么？——收藏加购 。
③.最后就是商品的直接转化率 。 顾客喜欢并且直接下单了 ， 还有什么比转化率来得更肯定呢？
了解新款商品数据衡量指标 ， 那到底什么样的商品才是优质的？
第一步 ， 需要把各项指标数据标准化 ， 这样大家才能在同一个频道进行计算和比较 ， 标准化值的计算公式如下；
第N个标准化值=（第N个值-该列最小值）/（该列最大值-该列最小值）
第二步 ， 我们需要用到加权综合分析法 ， 根据以上对新款数据指标的分析 ， 我们对点击率：收藏率：转化率分别赋予5:4:1的权重 。
（比如算出来商品A的点击率评分是0.57 ， 收藏率评分0.77 ， 转化率评分0.00 ， 那按照点击率：收藏率：转化率=5:4:1的比重 ， 就是0.57*50%+0.77*40%+0.00*10%=加权综合评分）
综合以上 ， 我们计算得出商品A在数据中表现最优 ， 因此我们在优化商品A的各项外观后 ， 需要通过推广对它做重点测试 。


文章插图

-2-
推广数据测款
商品A推广数据如图：
8月12日：
开始第一次推广 ， 点击率（点击量/展现量）=3.78% ， 比较满意 ， 产出1单ROI产值2.81 。 从初始推广所得出的点击率（首次主要参考点击率） ， 不属于没展现和低点击 ， 说明商品和主图是OK的 。 这个时候利用营销工具里面的优惠劵、短信营销、收藏领券、老顾客推荐去促成订单 ， 让商品开始从静态变为动态 。


文章插图

8月13日：
数据出来后观察再对比 ， 各个数据都有大幅度提升也包括消耗在内 ， 但整体是乐观的 ， 得到了想要的数据 ， 花销的也不多 。