不知道大家会不会疑惑 ， 为什么同样的一天 ， 有的导购能够成交上万的单 ， 自己却寥寥无几 。
甚至有可能自己越向顾客推销 ， 顾客跑的越快？！

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这里面究竟是个什么逻辑 ， 藏着什么奥秘？怎么说才能卖的多呢？
往下看 ， 你就能找到答案了！


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错误现象
很多销售在给客户介绍卖点的时候 ， 总喜欢喋喋不休说一箩筐 ， 自以为说得越多越好！
但其实 ， 当你说完的时候 ， 客户也没有记住你前面到底说了些什么 。


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不仅是会给顾客留下聒噪的印象 ， 而且从产品的角度讲 ， 过多赘述卖点 ， 其实毫无意义 。
要记住 ， 你的“卖点”永远只有三个：产品属性、优势和顾客利益 。 只要你能围绕这3点 ， 逻辑清晰的传递给顾客 ， 那顾客就会更清楚产品 ， 成交率自然上去！


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卖点一：产品属性
我们经常在销售过程种说的质量好、显瘦、穿着舒适等这样的词 ， 是不是产品的好处呢？
其实 ， 卖点是从这些“好处”往前倒推 ， 比如你是不是想告诉客户你的产品好？那么就从效果好这个点往前推 ， 是什么让产品的效果好？或者是怎么个好法？按照这个思路进行倒推 ， 推到不能再推了 ， 就是产品的卖点了 。


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比如：我们常告诉顾客 ， 这件衣服夏季穿会很凉快 ， 不会热 ， 那么这样的结果 ， 是因为什么导致的呢？
一定是因为衣服中的某种面料特性导致的 ， 那么这个面料是什么 ， 优点是什么？价格一般多少 ， 是不是很稀有？
将这些告诉顾客 ， 顾客就会明白衣服的产品属性是什么 ， 更了解产品也能更激发他的购买欲 。
卖点二：优势
有时产品的优势即劣势 ， 劣势即优势 。 因为这些特点 ， 取决于你的客户特性 。
所以 ， 要多尝试着找一些与其它产品不同的地方 ， 甚至是你觉得不如别人的地方 ， 看看是不是可以作为卖点 。


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要记住一句话：没有最好的产品 ， 只有合适的产品！
比如：同一件连衣裙 ， 当你介绍给单身女性的时候 ， 就要突出服装的款式 ， 颜色时髦 ， 介绍给已婚或看起来追求品质的女性 ， 就要突出服装的舒适感和质量 。
卖点三：顾客利益
顾客选购商品是希望产品具有所期望的某种功效 ， 比如顾客买洗发水的时候：
飘柔的承诺是“柔顺”；
海飞丝是“去头屑”；
潘婷是“健康亮泽”；
舒肤佳强调“有效去除细菌” 。
只要在顾客需求的某方面占据顾客心智中的第一位置 ， 就有机会在竞争中胜出 。


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卖服装同理 ， 要给顾客一个自己品牌的点 ， 找到和顾客之间的联系 。 根据不同的的顾客 ， 来凸显不同的卖点 ， 展示给顾客利益 ， 才会更打动顾客！
产品属性 ， 优势 ， 客户利益 ， 这些都是销售的核心点 ， 做到这些首先就是要知己知彼 ， 知道自己产品的核心属性 ， 差异化优势 ， 客户核心需求点 。