10月18日， 日本日化公司花王集团在上海召开中国经销商大会 。 这是近年来花王在中国市场做的最大的一场经销商活动， 也是它在今年6月结束与上海家化5年代理合作后， 正式公布中国市场的经销商策略 。
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花王(中国)董事长中西稔在会上表示， 花王中国将创建直销、经销商、电商三大渠道齐头并进的销售体制 。 在去年建立电商渠道之前， 花王在中国的销售主要通过直销方式， 即直接与类似沃尔玛和家乐福这样的跨国零售商合作 。
电商和经销商渠道成为花王接下去的发展重点 。 而和几乎所有日化公司一样， 花王在建立天猫旗舰店之后， 电商销售额增长迅速 。 中西稔对界面新闻采访人员表示， 目前花王电商销售占比达到了15%左右 。 “中国有世界上最大、发展最快的的电商渠道市场 。 在我的认识中， 这一渠道纸尿裤以及美妆类产品的增长迅速 。 ”
至于经销商渠道， 中西稔则希望借此来扩大花王旗下一些特定产品的销售 。 “我们已经注意到最近发展较快的母婴店和个人护理专门店渠道 。 ”但是中西稔没有透露具体的经销商规模和区域重点 。 随着2017年与上海家化的合作到期， 线下经销商的拓展将是公司重点， 而就目前的情况看， 花王会把注意力放在母婴专门店上 。
在吸引经销商方面， 花王也给出更具吸引力的经销商政策 。 据公布的2017年新经销商制度， 经销商能拿到的最高返利可达16.19%， 高出家化代理时期3.5个百分点 。 现场的经销商也对此表示了欢迎 。
花王目前在中国市场销售的品类有健康护理用品， 包括纸尿裤、女性生理用品， 衣物护理用品， 护肤品和化妆品 。 虽然也有像碧柔、珂润和洁霸这样的品牌， 但是对于更多中国消费者来说， 妙而舒纸尿裤和乐而雅卫生巾是他们更为熟悉的花王品牌 。 尤其是纸尿裤， 2015年， 花王中国市场的销售超过了500亿日元， 增长速度是2013年的3倍 。
实际上， 花王1993年初入中国市场时发展的并不顺利， 在销售渠道拓展上推进缓慢， 中国业务陷入持续亏损 。 直到2011年底， 花王集团与上海家化达成战略合作， 借助后者的经销商网络， 花王的纸尿裤、卫生巾、洗衣液才得以快速摆上更多中国城市零售终端的货架 。
当然， 花王也赶上了好时候， 为了宝宝的屁股不受尿布疹的侵扰， 中国80后、90后的妈妈们愿意为纸尿裤支付更高的价格 。 据市场数据显示， 中国高价位纸尿裤的年增长率达到了30%至40% 。
看准了中国妈妈对日本品牌纸尿裤的热烈追求， 花王于2013在合肥建立纸尿裤工厂以期提供更多的产品选择， 这也使得纸尿裤这个品类的研发在花王众多产品中最为本地化 。 今年8月， 花王推出了升级版本的“妙而舒瞬爽透气系列”， 这也是中国市场独有产品 。 据妙尔舒商品开发人员介绍， 相比纸尿裤的柔软度， 中国消费者更关注纸尿裤的透气性和吸收性 。 “进口或者国产不存在品质差异， 消费者可以根据自己的偏好选择 。 ”花王商品开发人员表示 。 同时， 相比进口妙而舒， 国产产品还有价格优势 。 由于销售表现不错， 花王已经于2015年增加了合肥工厂的产能 。
纸尿裤帮助公司打开了市场知名度， 现在花王希望将这种产品印象延伸至护肤品、彩妆和衣物洗护产品等 。 比如， 在越来越多的精品超市， 消费者可以看见美妆论坛上走红的开架彩妆品牌KATE和去日本必买的花王蒸汽眼罩 。
【不甘心只卖纸尿裤，花王还要在中国卖更多化妆品】
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