2）形式产品
具有 6 英寸全面屏、超薄机身、1200 万双摄像头、128 G内存、4000mAh 大容量电池 。
3）附加产品
“买手机送套餐”“三包服务”“分期付款”“0元购” ， 赠送时尚手机壳和钢化膜 。
4）心理产品
以两年前的华为 Mate 系列、P 系列和荣耀系列为例：
华为 Mate 系列和 P 系列主打商务路线 ， 而荣耀系列则主要面向青年人 ， 走高性价比路线 。
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需求落差
需求落差是指客户买到的产品和期待的产品不一致时形成的心理落差 ， 是指客户发现产品不能满足自己需求时的“失落感” 。
而当买到的产品超出客户期待时 ， 客户就有一种兴奋感、满足感 。
从客户需求到产品交付之间存在 6 个落差「GAP」 ， 如下图所示：
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如果能最大限度地消除这些 GAP ， 那么产品就可以最大限度地满足客户的需求 。
- GAP1：期待的产品和客户描述的需求之间存在的落差；
- GAP2：客户描述的需求和企业对客户需求的理解之间存在的落差；
- GAP3：企业将对客户需求的理解转化为产品需求时形成的落差；
- GAP4：产品需求和产品实现之间存在的落差；
- GAP5：企业的产品宣传和实际的产品之间存在的落差；
- GAP6：最终导致客户收到的产品与预期产生落差 。
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需求管理
产品需求管理的本质是对客户需求的管理 ， 目的是弥补客户期待的产品和客户接收到的产品之间的落差 。
那么客户是谁呢？
在实际工作中 ， 大家往往会陷入一种“糊涂”的状态 ， 搞不清楚到底谁是客户 ， 哪些利益相关者会影响最终的购买决策 。
比如 ， 对于手机制造商来说：
- 零售商是不是客户？
- 手机用户是不是客户？
- 中国移动、中国电信等运营商是不是客户？
比如 ， 大多数手机用户是手机企业的终端用户 ， 也是手机企业的一个客户 ， 因为他们既是手机的购买者 ， 也是手机的使用者 。
例如 ， 老李买手机送给刚上大学的儿子小李作为奖品 ， 那么小李就是用户 ， 老李就是客户 。
在实际市场形态中 ， 企业和终端用户之间往往还存在很多角色 ， 如渠道商、代理商、零售商、配套企业等 ， 这些角色统称为企业的“业务伙伴” 。
比如 ， 中国移动营业厅销售各个品牌的手机 ， 那么中国移动就是手机企业的业务伙伴 ， 他们既不掏钱购买手机 ， 也不使用手机 ， 只是手机企业的渠道商 。
站在产业链的角度来理解 ， 处于厂家下游的角色都可以被认为是客户 。
所有这些客户的需求都是需要被分析研究和逐步满足的 ， 只不过需求的优先级有主次之分 。
有哪些需求管理对象呢？
先看看下面这几段话 ， 区别一下哪些是客户的需求 ， 哪些不是：
- “我要是有一台法拉利跑车就好了 。 ”
- “出门要带钱包、各种卡片、钥匙、手机、MP3……实在不方便 。 ”
- “希望随时随地都能够听到我喜欢的音乐 。 ”
- “这部汽车要是起步能再快点就好了 。 ”
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