谈判就像打仗， 要恰当运用兵法策略 。 在谈判时， 并不是为了谈判而谈判， 而是要有一定的策略， 才能达到一定的谈判效果 。 那么， 商务谈判策略技巧有哪些呢？

文章插图

一、投石问路的策略
“投石问路”策略， 是指买主为了了解对手的情况， 通过不断的提问， 从卖主那儿得到通常不易获得的资料， 如成本、价格等方面 。 目的是为了在谈判中做出正确的决策 。 在谈判之前我们可以先谈些与谈判无关的话， 如形势、经济、文化、爱好、家庭 。 或是利用一些令对方很敏感的话题去进行交谈， 借此捉摸、判断对方的基本情况及心理活动 。 然后根据刚才的了解切中时机、恰到好处的巧妙提问， 做出有力的选择 。 如：“先生， 刚才我介绍了我们产品的情况， 也许您有什么问题要提吧？”促使对方作出反应， 把握他的思想动态 。 还可用假设句的形式 。 如“假如我们减少订货的数量呢？”“假如我们买下你全部产品呢？”“假如我们改变合同形式呢？”这种突然发问的假设句， 常使对方措手不及， 无意之中流露出真情 。
二、声东击西的策略
【商务谈判的技巧和策略 商务谈判的成功秘诀是什么】这一策略就是把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上， 从而使对方增加满足感 。 也就是说在谈判过程中， 我方突出次要问题， 隐藏主要问题， 让对方产生错觉， 在我方不感兴趣的问题上纠缠， 从而在有利的时机以最优的方式解决我方真正关心的问题 。 例如， 如果我方认为对方最注重的是价格， 而我方关心的是交货时间， 那么我们进攻的方向， 可以是附条件问题， 这样就可以把对方从两个主要议题上引开 。 这样， 你往往能达到目的， 自己胜利了对方却还蒙在鼓里 。 这种策略如果能够运用得熟练， 对方是很难反攻的 。 它可以成为影响谈判的积极因素， 而不必负担任何风险 。
三、拖延时间的策略
拖延时间， 即要求休会， 一直往后拖延会期， 千方百计不回答问题 。 其目的是制造一个冷却期， 以争取时间进行深入思考， 获得更多的材料 。 谈判的心理学技巧告诉我们， 拖延时间， 可以消除紧张感， 稳定情绪 。 紧张时， 不妨把讨论延期， 或者采取拖延战术， 把问题交给别人去处理， 这样在谈判的紧要关头， 往往能起到很大的作用 。 另外， 制造误解也是争取时间的一种办法 。 这样一来既赢得了时间， 又增加了深入思考， 研究应对的机会
四、虚张声势的策略
虚张声势即是在谈话中提供给对方一些真实与虚假掺杂的材料， 同时表现出严肃认真、镇定自若的神情， 给对方造成一种假象， 致使对方信以为真， 而使最终结果有利于己方 。
五、出其不意的策略
出其不意是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段， 使对方在毫无准备的情况下不知所措， 从而获得出奇制胜的谈判结果 。 实际上他是一种心理战术， 他的特点就在于以奇夺人， 运用突发性的惊奇之举， 给对方增加压力， 以达到震撼对方的目的 。


文章插图

成功的商务谈判有何秘诀?对此问题的回答， 可能仁者见仁智者见智 。 有人说是谈判高手主裁了某场商务谈判的胜败;也有人说是谈判方选取的战术优劣左右了谈判结果……