4、解决方案和核心技术分析
这个就属于其他文章讨论最多的竞品分析了 。 这里的难点在于情报的获取 ， 企业级产品的获取不如消费级产品容易得到 ， 特别是一些私有化部署的软件产品 。 从各种公开和非公开的渠道 ， 获取竞品的产品介绍、技术白皮书、获得竞品的试用、竞品客户的反馈扥、行业会议、竞对公司离职人员等 。 说起来容易 ， 做起来难 ， 也涉及到很多比较灰色层面 ， 就不展开说了 。
5、官网、用户后台产品分析
官网和用户后台信息是相对容易获取到 。 这样可以从侧面反映竞争对手的实力 。 主要可以看以下几个方面：功能结构、信息架构、用户体验 。
三、营销策略
一般来讲 ， 大厂财力雄厚 ， 推新品高举高打 。 如某大厂今年推云服务 ， 因为进入这个领域比其他几家已经慢了一拍 ， 所以从贴近客户业务的层面推出了几款产品 。 先是几个产品单独试水 ， 做了一年时间的考察 。 然后在恰当时机 ， 整合成一个品牌 ， 在公司品牌的背书下 ， 在各大科技媒体渠道、线下展会集体发声 ， 并结合KOL在各种产品、技术圈层扩大品牌影响 。
在广告投放和SEM上以效果为主 ， 买断了大量关键词和主要广告位 ， 并加强了数据监测不断优化投放 。
相对来说 ， 创业公司的营销手段和资源就匮乏得多 。 总的来说 ， 做好竞对的广告、SEM、展会、PR等营销策略的监控是很有必要的 。
四、服务策略
服务水平是考虑一家企业服务产品商业务能力重要因素 。 虽然大多数企业服务厂商都打出了7*24这样的字样 ， 但实际上这做起是非常不容易的 。
竞对的内部服务资源和流程可能并不容易获取 ， 但我们是可以从试用竞品的过程中体验到对接服务人员的素质的 。
具体来讲 ， 比如获取服务支持便捷度、解决问题的响应度、技术支持文档的完备性和可读性等 。
五、销售和客户关系
这里面需要评估的是竞对的销售组织、策略和客户关系、价格体系、渠道策略几个方面 。 有些公司长于产品技术的 ， 有些公司长于销售和客户关系 。 在互联网企业服务这个圈子里 ， 不少人是从传统软件或者硬件设备厂商过来的 。 那么他们的公司或多或少都会打下这些经验的印记 。
这里只简单列举几个考虑点：

是价值销售还是以大量获取用户的低价模式

直销还是渠道销售

是人海战术还是精英式销售

更多靠产品来做还是更多靠关系圈子来拓展

市场竞争分析是长期积累的结果 ， 做好是非常有难度的 。 下面是一些收集竞争情报的手段 ， 当然不局限以下几种：


文章插图

市场和用户是最好的老师 ， 告诉我们怎么去做产品 ， 怎么去卖产品 。 而竞争对手是最好的指导书 ， 告诉我们哪些做法可能是正确的 ， 哪些做法可能是错误的 。 所以 ， 让我们拥抱竞争吧 。