今天聊的这个话题有一些大 ， 并不局限于单纯的竞品分析 ， 更多的是立足于整个市场和公司层面来做全面的竞争态势认知 。

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下图是我们团队做竞争分析时 ， 摸索出的思路框架 。 主要包括以下几个部分：市场格局、产品和解决方案、营销策略、服务策略、销售和客户关系 。


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一、市场格局
1、市场容量和格局
目前整个市场的容量有多大 ， 竞争格局大致是怎样的 。 较为成熟的业务领域 ， 各大分析机构都会有专业咨询报告做参考 ， 帮助我们获取到整体概况信息 。 但是 ， 如果我们的业务领域才刚刚兴起 ， 要看清楚市场格局就不是那么容易了 。 比如各个垂直行业SaaS 。
从笔者所在领域来讲 ， 2014年才陆续有玩家进入 ， 都是新兴创业公司 ， 直到2016年初 ， 几大巨头才开始布局 。 而且移动互联网的发展趋势和外部投融资环境 ， 都对这个领域产生了很大影响 。
但是 ， 这并不影响我们得出一个整体趋势上的判断 ， 整个盘子有多大 ， 主要玩家有哪些 ， 我们怎么应对 ， 这都是我们业务开展的基础 。
2、潜在的增长市场
近几年兴起的互联网思维告诉了我们无数从小处切入 ， 以小博大 ， 先做量后变现的故事 。 但是所有的故事都会回归到商业价值本身 。 如果目前的业务领域市场容量有天花板 ， 那么下一步产品和公司会走向何处 。 我们可以看看潜在的增长市场是什么 ， 竞争对手在这些地方都是怎么布局的 。
【市场竞争策略怎么写？记住这5点轻松撰写】比如某推送服务公司 ， 在C轮后的布局就值得玩味 。 再如360 ， 先做的杀毒、再做安全卫士、再做浏览器、再做广告游戏硬件等生态 。
3、主要对手竞争力评估
这里竞争对手竞争力评估 ， 更多的是竞争对手公司层面上的评价 。 可以采用波特五力等管理学模型做分析 。 具体做法请参考管理学书籍 。
二、产品和解决方案
1、竞争对手组织结构
我们可以先了解竞争对手的公司组织结构 。 管理层都有些什么人 ， 都是什么背景和能力 。 这从公开资料和业界口碑 ， 可知一二 。 还有产品、技术、市场、销售等部门的组织架构、人员数量 。 只要平时功课做的足 ， 也是可以获取到的 ， 比如业界消息、招聘信息等 。
2、产品在竞对内部所处地位
这个难度就比较大了 。 需要各种情报消息交叉分析 ， 然后加上经验推断 。 以笔者公司业务为例 ， 我们年初分析竞品时 ， 把某国内一家大型互联网公司也纳为竞争对手 ， 但是他们并没有推出直接对标的产品 。 但笔者从某渠道获知 ， 其内部孵化了一个类似项目 ， 且该公司目前商用产品的底层技术是可以用于研发和我们对标产品的 。 后来到今年末 ， 该公司推出了相关商用竞品 。 大公司孵化项目 ， 很多是出于试水目的 ， 或者丰富产品矩阵 ， 这样的项目得到的资源支持 ， 反倒不如主打某一两款产品的创业公司 。
3、产品定位和目标客户细分
即使是完全对标的产品 ， 因为不同对手的资源和能力不同 ， 产品定位和目标用户也是有差异的 。 如目前市面上流行的几款精细化数据分析工具 。 A主打无埋点 ， 客单价高 ， 主要做大中客户 。 B主打私有化部署 ， 性价比较高 ， 也是做大中客户 。 C也主打无埋点 ， 价格低廉 ， 主要做中小型客户 。 定位和目标用户会决定竞争对手的营销、服务、销售策略 。