农夫山泉斥资20亿，只为阻击元气森林？( 三 ) _信息快讯

通常，农夫山泉标准的一门冰柜是按30%费用收取经销商押金，而后分5年返还给经销商。元气森林此前是说分两次返给经销商，一年内返90%（50%四个月达标返， 40%一年后返），剩余10%押金则是分几年返完。
由于农夫山泉此次四开门冰柜费用较高，目前，虽有经销商陆续收到四门冰柜，但押金尚未划帐。经销商认为，需要降低押金比例，按此前30%收费，不然经销商有点承受不住。在元气森林的影响下，据说农夫山泉也给了员工投冰柜的奖励，每台100元（可能会调整），与元气森林的每台300元相比，还有很大差距。
此次，农夫山泉给四开门冰柜定的是50%的陈列原则，即两门陈列农夫山泉产品就算是陈列达标，（即不扣业务KPI、不扣终端费用），剩下50%的位置，可以陈列其它产品。按陈列要求，也并没有说不许“卖给”（即陈列）元气森林等其他产品。
但考虑到2021年双方不太友好的过往，农夫山泉要求自己的经销商不许代理元气森林，元气森林不允许自己冰柜中的一层用来陈列农夫山泉来看，农夫那50%空间陈列元气森林的可能性，并不大。并且，就在农夫山泉推进打奶茶的时候，元气森林要求经销商将日期新鲜的乳茶在终端做一轮推动。而明年元气森林的有矿天然软矿泉水也将全面铺市，双方的竞争也不再是一个汽泡水的对撞，而是更全面的短兵相接。

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我们前面列了一堆冰柜的问题，这些问题在农夫山泉也一样存在，想把所有弊端都解决不太现实。只是，弊端相对于销量或者说与钟老板的野心来讲，这些“弊端”并不是问题。
这两年，农夫山泉所投的终端、无人售货柜丢失的也不在少数，但其带来的消费者消费习惯的改变也是肉眼可见的。比如，很多人已经习惯了使用车库里的农夫山泉自动售货机，并产生了开车备农夫山泉的习惯；而如今，农夫山泉将自动售货机项目改了名称，叫“芝麻店” ，并推出芝麻店小程序，意在让消费者把农夫山泉的产品带回家。

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目前，农夫山泉芝麻店小程序送货到家服务是有专门的经销商团队在运作的，当然也有传统经销商团队成立新公司来接芝麻店小程序的订单后再做配送。线下的自动售货机——芝麻店则是社区自提型消费，对于开发农夫山泉的销售网点也有很大帮助。
农夫山泉的财报披露，通过自己的业务和经销商、农夫山泉能覆盖的网点数在243万左右（不全是自己业务掌握网点），与康师傅的400万网点相较，还有一定距离。

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（芝麻店小程序芝麻到家）
通过芝麻店则能开发出很多非饮料但有饮料消费需求的网点。如，银行大厅、殡仪馆等特渠。
而农夫山泉的芝麻店项目也是其未来一个可上市的点。为此，钟老板也一直在努力探索芝麻店的销售模式，此次的四门冰柜或许能给芝麻店寻找到新的“灵感” 。毕竟，四门冰柜那就是一个小小的货架。

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