农夫山泉斥资20亿，只为阻击元气森林？ _信息快讯

双方的竞争不再是一个汽泡水的对撞，而是更全面的短兵相接
不论是为了自己还是为了打好阻击战，农夫山泉要花大价钱投放“冰柜”了。
四季度，通常是饮料的淡季，也是企业修养生息盘算明年的节点。即便很多企业觉得年度任务完不成了，也会轻踩刹车，不再追任务，好让经销商消化消化库存，以便明年的水头再来过。对于主打饮品送礼的企业，则是另一番景象：开动员会、追目标、追回款、签陈列的开始。
今年的农夫山泉，在这个淡季也没停下来，先是复活了“打奶茶”这款消失了7年的品牌，并推出热饮柜。其后的一次会议上，钟老板更是祭出大杀器：斥资20亿，全力在终端推进4门（也有3门）冰柜——这是要给现在的终端升升级。

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了解农夫山泉销售策略的、都知道经销商8个点的费用原则，而其冰柜都是额外支持，并不占用经销商的终端费用。
那，农夫山泉为何要跟冰柜死磕呢？
终端精耕在饮料行业，投冰柜通常是分两种类型的。一类是支持派，全力投冰柜，抢占终端地盘。以可口可乐、康师傅、农夫山泉、统一为代表，最近，新增了一个元气森林；另一派是反对派，不投冰柜，认为凭借自己的产品力，去抢占其它品牌投的冰柜或认为终端客户会自己购买冰柜，并将其产品放进终端客户的冰柜中。亦或认为抢战终端货架就可以了，它们较少投冰柜或干脆不投。这类企业有娃哈哈、红牛、达利、加多宝、王老吉、旺旺等。单论体量来说，不投冰柜的企业明显更多一些，销量也更高一些。

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（娃哈哈、今麦郎也有加大投放的态势）
首先，我们要明确一点，投冰柜给企业带来的销量提升那是肉眼可见的。在旺季、即便是东北，冰冻饮料的销量至少是常温饮料销量的7-8倍。要是在广东省，这个差距就会更大。一个更具体的数字是，某公司2021年销售增长30亿，与其近两年20万冰柜的投放有着相当大的关系。
其次，投冰柜基本上能保证企业产品的全品牌全系列展出，能让消费者更全面地了解该公司旗下有什么产品，冰柜在终端既能抢排面，也是另一种广告形式。基本上，投冰柜的企业，在终端的话语权也更强一些。为何？因为，要给店老板额外的陈列费用以及电费。
虽然，投冰柜的好处颇多，但对不投冰柜的企业来讲，不投的理由也十分充分。
冰柜对于企业来讲，完全是一个负资产。一般，终端冰柜能折旧五年的，都很少见，通常四年左右就得换新的。一台冰柜4000元，每年折旧800元，十万台的话， 8000万的折旧费进去了，这还得是保管好的冰柜，保管不好的，每年丢失的也不在少数。
可能有人说，企业不会收经销商押金，经销商收终端押金。要知道，现在投放冰柜也内卷得厉害，一般，一台冰柜收终端押金500元-2000元不等，远低于冰柜本身价值。有些门店搬迁，你再想对号找到冰柜就比较难。最最主要的是，很多业务人员离职时，冰柜交接本就不够清楚，甚至都没交接就去下一家上班了，而企业是不能扣员工工资的，这也是造成冰柜丢失的主要原因之一。再遇到门店倒闭，把冰柜拉到经销商仓库，你再寻找下一次投放点的时候，冰柜搞不好在仓库里就有可能消失了。

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