第一步：成功拜访形象


“只要肯干活 ， 就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划 ， 省时省力！”拜访时的参与者只有顾客 ， 要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力 ， 然后决定做什么 。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客 ， 难免相互存在一点儿戒心 ， 不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象 ， 成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力 。


接触是促成交易的重要一步 ， 对于会议营销来说 ， 家访接触是奠定成功的基石 。 营销人员在拜访顾客之前 ， 就要为成功奠定良好的基础 。
?计划准备
1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品 。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场” 。 脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形 ， 对顾客性格作出初步分析 ， 选好沟通切入点 ， 计划推销产品的数量 ， 最好打电话、送函、沟通一条龙服务 。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访 ， 制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续 ， 又是明天顾客拜访的起点 。 销售人员要做好路线规则 ， 统一安排好工作 ， 合理利用时间 ， 提高拜访效率 。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题 ， 好的开始是成功的一半 ， 同时可以掌握75%的先机 。
?外部准备
仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话 ， 而“第一印象的好坏90%取决于仪表” ， 上门拜访要成功 ， 就要选择与个性相适应的服装 ， 以体现专业形象 。 通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象 。 最好成绩是穿公司统一服装 ， 让顾客觉得公司很正规 ， 企业文化良好 。
?家访的十分钟法则


面对陌生客户怎么办？销售人员谈话的5个技巧和8个陌生拜访技巧！


第二步：确定进门


善书者不择笔 ， 善炊者不择米 。 会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫 ， 不会有太大成就 。


第三步：赞美观察


家访过程中会遇到形形色色的顾客群 ， 每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的 ， 但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客 ， 只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客 ， 顾客都是有需求的 ， 只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！






?观察例举：
（1）如果这位顾客家装饰精美 ， 房屋面积很大 ， 家里很干净 ， 还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通 。
（2）如果这位顾客家装饰普通 ， 房屋又小 ， 地面又不干净 ， 几个子女与其住在一起 ， 充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人 ， 营销员可以适当围绕重点沟通 。
（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的 ， 可以说明这位顾客是一个很有修养的人 ， 素质较高 ， 文化底蕴丰富 ， 营销员可以与其充分的沟通 。




?注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式 ， 但不要夸张的赞美 ， 夸张的赞美只能给人留下不好的印象 。
面对陌生客户怎么办？销售人员谈话的5个技巧和8个陌生拜访技巧！


第四步：有效提问


营销人员是靠嘴巴来赚钱的 ， 凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿 ， 但“顾客不开口 ， 神仙难下手” 。 我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通 ， 因此有效的提问就尤为重要啦！

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