Bambuser是早期的社交电商参与者 。 该公司成立于2007年 ， 近年推出直播功能后进入高速增长阶段 ， 2019年至2020年的收入增长了十倍 。 英国的直播电商公司Hero于2021年7月被BNPL领先玩家Klarna收购 ， 进一步证明了该领域的发展势头 。

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（海外直播电商相关公司部分融资情况/资料来源：公开信息整理）
02 直播火爆 ， 但变现难？尽管业内一致认为海外直播电商的发展是大趋势 ， 甚至有乐观者表示TikTok在1到2年的时间里就能达到抖音电商在国内的发展水平 ， 但国内卖家大多对跨境直播的布局持谨慎态度 。
“亚马逊直播现在的效果也不是太好 ， 日常实时观看人数还在1000人以下 ， 转化率一般在1%左右 ， 人力成本无法覆盖 。 ”一位跨境电商行业人士称 ， 投入产出比是他最担忧的一点 ， “在国内请一个外国模特一个月至少是三四万的成本 ， 现在来说产生效益的可能性还比较低 。 早期的话尽可能节流 ， 公司一直将直播成本控制在总成本的10%以内 。 ”
就直播成本而言 ， 现在主播资源占大头 。 DTC出海家居品牌Newme联合创始人顾俊告诉雨果跨境（公众号ID：cifnews） ， “公司常来的有6个外藉主播 ， 配套中国团队十几人 。 中国的外籍主播资源还比较稀缺 ， 时薪在100美金左右 。 在美国找一个同样的素人主播时薪也就是30~40美金 ， 但离货远、对美国本土生态熟悉程度不够等因素 ， 也是本土化布局的难点 。 ”
Newme今年8月底开始在TikTok尝试直播带货 ， 现在每天大概4场直播 ， 每场时长1~2小时 。 据称 ， 公司短视频和直播的收益比目前在9：1 。 不过 ， 公司看好TikTok直播电商的发展趋势 ， 希望快速布局以抢占红利 ， 之后将加大投入一天做9场直播 。
“与红人的联动是形成品牌最关键的地方 。 商品层如何与本地红人形成良好高效的互动 ， 可能是下一个机会点 。 ”顾俊表示 ， 来自YouTube或Instagram的名人网红目前更多将自己视为创作者而不是销售者 。 他们的最终目标往往是推出自己的品牌 ， 而不是销售其他人的产品 。 还有一些地区 ， 如日本 ， 缺乏在该领域值得信赖的网红 ， 相关培育计划仍在起步阶段 。
目前 ， 中国的一些MCN机构也在转向海外市场 。 据悉 ， 包括Yowant和JoyMedia在内的公司已经开始在北美投资潜在的主播 。 TikTok也在鼓励抖音上专注于电商的MCN机构将他们在中国市场的经验移植到海外市场 。
不过 ， 与中国的情况不同 ， 美国消费者在决定买什么时需要的帮助较少 。 有更为成熟的消费者保护系统 ， 所见即所得 ， 买卖双方的信任度通常更高 。 与经典的产品展示相比 ， 实时观看产品演示和提问的区别较小 ， 网民关注直播更多基于其娱乐性 。 “主播在直播中能保持趣味性是获得更高转化率的关键 ， 未来真正可以盈利的直播间基本都是强IP的 。 ”一位跨境电商行业人士称 。
03 内容撑不起直播电商“内容媒体需要供应链做支撑 ， 才能更好建设直播生态 ， 沉淀私域流量 ， 赋能行业增长 。 ”物道CEO许伟林在视频号大会上分享道 。
直播电商本质上没有脱离传统营销中的人、货、场 ， 无论是基础设施建设 ， 诸如仓储物流等保障商家持续性经营的措施 ， 还是自身的流量分发逻辑的改进迭代 ， 都是不可或缺的一环 。 现在国内卖家更多关注海外平台的流量获取 ， 但直播电商要提高转化、提升投产比、获取长期收益 ， 供应链能力的提升也值得关注 。
“从我们自己的数据来看 ， TikTok的用户和亚马逊、Facebook的用户不重叠率至少有40% 。 但高性价比一直是用户比较重视的一点 ， 在这一点上中国卖家是有优势的 。 我们今年3月份刚开始做TikTok时 ， 客单价只有17美金左右 ， 现在客单价已经到了30-40美金 。 客单价越高要求对本地文化的理解越高 ， 但价格能穿透一切文化 ， 性价比是基础 。 ”顾俊告诉雨果跨境 。

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