将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理 。
（二）目标性管理原则
市场部主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核 。
（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则
市场部主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评 。
第6条 管理制度
（一）销售管理制度
为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，分别制定相对应的管理制度 。 例如：《销售员培训管理制度》、《销售员薪酬制度》、《销售员工作纪律制度》等 。
第7条 销售员培训
在每年年初，市场部主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：
（一）管理制度培训
主要是销售流程和工作纪律制度 。
（二）岗位技能培训
主要包括业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……
1、内部培训：每周五下午13点到14点组织邀请产品研发人员进行一到两次培训 。
2、模拟演练：每周五下午13点到14点各销售人员轮流讲解所学培训内容，其他人员扮演客户角色进行提问以加深学习 。
3、案例分析：营销人员现身说法，介绍经验教训 。
4、项目执行：全程参与整个项目的执行，熟悉各个环节 。
第8条 销售员业务管理
（一）业务计划管理
1、计划范围和内容
销售员的业务计划主要分为：
（1）年度销售计划；
（2）年度市场发展计划；
（3）客户拜访计划；
（4）市场推广协调计划；
（5）市场信息收集计划等 。
2、计划分解
首先，市场部主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；
其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与市场部主管协商解决等；
再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作 。 工作任务包括的主要内容：
2.1、任务描述
● 任务目的
● 任务目标
● 任务内容
● 实施起止日期
2.2、资源配置描述
2.3、实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）
2.4、考核指标
2.5、监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）
2.6、改进建议
3、计划执行
计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行
4、计划执行效果考核
在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估 。
5、管理职责
（1）责任人
业务计划分解主要由销售员来完成，市场部主管负责审核 。
（2）考核人
市场部主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，总经理负责对市场部主管进行考核 。
（二）业务事务管理
1、建立客户销售档案
将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表1所示 。

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