2、销售目标落实
2.1、首先落实区域销售目标
根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解 。
2.2、其次落实各个经销商的销售目标
根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标分别落实到各个经销商，并与经销商进行信息沟通，一方面将销售目标双方达成共识，另一方面将销售目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标 。
根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标 。
3、产品销售支持
在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售服务 。 主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析，从而掌握客户信息 。 客户销售如表2所示 。 作好客户的后勤服务工作 。
4、销售业绩跟踪
在对客户销售产品分析客户的月份、季度销售情况，从而研究区域市场销售周期，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题与经销商进行沟通 。
5、应收账款管理
6、客户拜访
在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问题，然后制定客户拜访计划，准备到所负责的区域市场进行巡视 。
6.1、客户拜访计划包括的主要内容：
6.1.1、拜访计划时间安排
在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分
的准备，以便达到客户拜访的目的
6.1.2、拜访路线
客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好各经销商停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等
6.1.3、客户拜访的主要方法
观察法：主要通过对客户的情况进行细致的观察
访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题
6.1.4、改进建议
销售员在对客户拜访回到公司后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报市场部主管审核，再报总经理审批后进行落实 。
6.2、客户拜访管理
6.2.1、出差前做走访计划表，提出差申请，领导批准后方可出差，明确出差前需要准备的物品，如产品目录、技术方案等 。
6.2.2、出差期间每天8点-19点必须开启手机客户端，保持手机畅通，手机未接人员应在1小时内回复 。
6.2.3、到达用户现场必须拍照单位门牌并上传，周六日也需要进行工作上报 。
6.2.4、超出标准以外的费用必须提前请示相关领导 。
6.2.5、市场信息必须当天总结并录入，出差完成后需写出差总结，提交相关领导 。
（三）销售业绩管理
1、销售业绩统计分析
销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤 。
2、市场销售特征分析
在对区域销售业绩分析的基础上，总结各地区市场销售特征和客户购买行为，提出下一步的市场推广建议和措施 。
3、市场重新定位
销售市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、销售市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位 。
第二章 销售员激励机制
第一条 激励目的
为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标 。

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