选好该市场铺货的产品 。

(1)了解当地的消费习惯 ， 如口味、规格、购买力；

(2)竞品在该市场的状况：价格、促销、经销商实力、铺货率；

(3)了解本企业的产品资源 。
设定铺货产品的通路价格需要遵循的几个原则：

(1)参考竞品通路价格；与竞品同样的规格、定位的产品 ， 竞品出价25元 ， 那么在定价时就可以出价设定在24.5元到25元之间 ， 如果价格高于25元 ， 二批就会难以接受 ， 但是价格过低 ， 比如23元 ， 那么就会给二批造成该产品与竞品定位不一样的错觉 ， 这样就会导致二批低价进低价出货 ， 最终使企业利润受到损失 。

(2)根据企业对该产品的使命设定通路价格 ， 如果企业把某产品作为牺牲性的产品 ， 那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损；如果企业把某产品作为长线利润产品 ， 那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间；

(3)和经销商协商沟通 ， 这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作 。 我发现有些企业的业务人员在制定产品通路价格时 ， 擅自作主 ， 结果导致和经销商关系紧张甚至出现经销商投诉的不利局面；

(4)在设定通路价格时 ， 一定要注意尽量走上线 ， 尽可能的多给经销商预留竞争空间 ， 以应对市场将来出现的不利局面 。 因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期 ， 经销商的单件利润会出现下降趋势 ， 同时在遭遇竞品冲击时 ， 可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用支持 。 如果一开始给经销商过低的利润空间 ， 随着经销商单件利润的降低 ， 一旦遭遇市场危机时 ， 经销商不仅不会拿出费用作为支持 ， 反而会放弃经营该产品 。 这是有着深刻教训的 ， 千万不要在产品上市时抱着为了所谓的“让通路价格低以取得更多竞争优势”的想法 ， 实际上这是饮鸩止渴 ， 因为价格是“降低容易而提升难” 。

(5)参考邻近市场的通路价格 ， 不可悬殊太多 ， 避免给以后的市场窜货留下隐患 。
设定铺货产品的促销政策需要遵循的几个原则：

(1)根据市场需要举行相应的促销活动；我们在做促销活动前 ， 要与经销商二批商和零售商充分沟通 ， 看他们需要什么样的促销形式和促销品 ， 是现金促销还是实物促销 ， 实物促销是当场兑现还是累计兑现 ， 促销品是要碗还是盆 ， 是直接对消费者促销还是对二批促销等等 。 总之如果促销政策设定能够结合市场需要 ， 效果就会事半功倍还可以节省促销费用 ， 反之就会效果大打折扣并造成费用浪费 。 例如有一次业代向我申请追加促销费用 ， 原因是他的市场促销力度小 。 促销效果不明显 。 但是我经过市场调查发现原来他用的促销品是竞品上月搞促销用的 ， 二批家里放了许多这样的促销品 ， 我们再给同样的促销品 ， 二批没有兴趣 ， 后来通过与二批沟通 ， 调整了一下促销品 ， 结果促销费用和力度没有增加 ， 铺货量却增加了五倍 。

(2)根据竞品企业设定促销力度 ， 力度稍大于竞品厂家即可 ， 不可力度太大(尤其是新品) 。 我发现许多企业为了所谓的快速打击竞品 ， 推出力度非常大的促销活动 ， 结果货是压下去了 ， 可是二批商由于货太多不能尽快把货卖出去担心过期 ， 就会减弱促销力度 ， 以低价把货甩出去 ， 这样一来不仅会导致产品快速死亡 ， 甚至导致市场的全面崩溃 。

(3)根据企业要求来做促销；第一 。 企业对市场的促销活动都有一定的费用预算 ， 因此在设定促销时一定要结合预算来设定 ， 否则如果企业的促销费用活动还没有结束就用完了 ， 那么不但促销活动无法持续下去 ， 还会对市场造成恶劣影响 ， 即使坚持把活动搞完 ， 但是多余的费用谁来承担就又成了问题 。 第二 。 企业对某些产品在不同阶段会要求市场推出相应的促销活动 ， 比如新品上市初期要求对二批促销 ， 一定时期要对零售商促销等 ， 企业这样做有一定的道理和目的 ， 这时业务人员在设定促销活动时就要结合企业具体要求 。

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