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了解并解除顾客不购买的三个理由 就像刚才所提的 ， 每一个人可能都有一个主要的抗拒点 ， 但是一般来讲 ， 在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点 。 比如说我 ， 要上课、要读书 。 知道他们第一个理由是不知道看什么书啦 ， 第二个理由是他没钱上课 ， 第三则是没时间 ， 抽不出空来 。 假如我要说服他 ， 若我不解除这三大抗拒点 ， 他们是不可能报名上课的 。
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事先把你想要给顾客的印象设计出来 推销本身就是行销的一部份 ， 可是一般推销员都是学了推销技巧 ， 但是对行销的概念一窍不通 ， 所以分享一些行销的概念 。 第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”这是你事先必须设计好的 。 比如 ， 当顾客谈到我的时候 ， 他会说：“这个人很忠厚老实 ， 这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌 ， 这个人介绍的产品很棒 ， 这个人的态度很好 ， 这个人的穿着一流 ， 这个人非常讨人喜欢……”就是你要事先把你想要给顾客的印象设计出来 ， 写在一张白纸上 ， 每一天看着你要传递给顾客的印象 。 所以你要问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候 ， 大部分会说较好的事情 ， 而不是不好的事情 。 这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍 ， 使顾客主动上门

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