五.聚焦法则(市场营销中最强有力的不雅念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语)
1.领先者拥有一个代表整个类此外词语 。 精明的领先者会进一步巩固自己的地位 。 亨氏拥有“番茄酱”这个词 。 可是它进一步将番茄酱最主要的属性分手开来 。 “西方最稠的番茄酱”这一标语使公司争先操纵了浓度这一属性 。 拥有“稠”这个代名词使亨氏连结了50%的市场份额 。
2.任何工作都不会是永久的 。 总有那末一天 ， 公司必需要改换自己的代名词 。 很多年以来 ， “莲花公司”就等同于“1-2-3”和“扩展表” 。 可是扩展表市场的竞争日益剧烈 ， 莲花公司进行了重组 ， 将核心集中在一个被称为“组合软件”的慨念上 。 莲花公司是第一个成功推出组合软件产物的软件公司 。 该公司最终会在潜在消费者心中拥有第二个代名词 。
六.专有法则(两个公司不成能在潜在消费者心中拥有统一个代名词)
1.当你的竞争者已在潜在消费者心中拥有一个代名词 ， 那将是徒劳无益 。 沃尔沃拥有“平安”这个代名词 。 包括梅塞德斯-奔驰和通用汽车在内的很多其他汽车公司 ， 也曾试着试着开展以平安为基调的市场营销勾当 。 可是 ， 除了沃尔沃以外 ， 没有一家公司可以或许凭仗平安这个慨念进入潜在消费者心中 。
2.人们心中的不雅念一旦形成 ， 你就不成能去改变他 。 事实上 ， 你常常在做的倒是经由过程使这一慨念变得更主要而晋升了竞争者在市场中的地位 。 联邦快递走出了“隔夜投递”这个标语 ， 今朝正尽力代替敦豪快递“全球”的慨念 。 若是只是试图在潜在消费者心中拥有统一代名词 ， 那末联邦快递就不会成功 。
七.阶梯法则(采取何种营销计谋取决于你站在阶梯的哪一级)
1.对于每一种产物类别 ， 消费者的心中城市有一个产物阶梯 。 每一级都有一个品牌 ， 以租车行业为例 。 赫兹是第一个进入消费者心中的 ， 天然它占有了最高一级 。 安飞士位居第二 ， “全国”(national)名列第三 。 领先品牌必定遥遥领先于第二品牌 ， 而第二品牌也必定胜第三品牌一筹 。
2.按照哈佛大学心理学家乔治·米勒(george a.miller)博士的研究 ， 常人们没法同时应付七件以上的事 。 这就是为何人们记忆中的良多事与七有关 。 在牙膏品牌中 ， 人们很轻易想到的七个品牌是佳洁士、高露洁、水清、皓清、艾姆、尤特白和森塞戴恩 。
八.二元法则(久远来看 ， 每一个市场城市显现只有两匹马比赛的款式)
1.竞争常常会演化成两个首要敌手之间的较劲–凡是一个是值得相信的老品牌 ， 另外一个则是后起之秀 。 1969年 ， 可口可乐据有市场份额的60% ， 百事可乐据有25% ， 而第三位的皇冠可乐据有6% 。 22年后 ， 可口可乐市场份额下降为45% ， 百事可乐上升为40% ， 而皇冠可乐则只有3% ， 可口可乐和百事可成功了可乐市场的两大敌手 。
2.晓得市场营销是一场两匹马的比赛有助于你拟定短时间的计谋打算 。 在市场上常常不会有很明白的第二位品牌 。 接下来的情势会若何转变 ， 就在于竞争者的营销技能了 。 在一个成熟的行业中 ， 第三的位置是最难保住的 ， 就如皇冠可乐那样 。
九.对峙法则(若是你将方针锁定为市场第二 ， 那末你的计谋应由领先者决议)
1.若是你想成立一个在第二层阶梯上有安定的安身点的公司 ， 那末你就要好好地研究处于最顶层的公司 ， 然后以与其素质相对峙的形象呈现在潜在消费者面前 。 可口可乐是一个具有百年汗青的老品牌 。 百事可乐与它各走各路 ， 使自己成为新生代的选择 。 若是老年人都喝可口可乐 ， 青年人都喝百事可乐 ， 还有谁去喝皇冠可乐呢？

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