拜访频率的初步确定 。
D了解、熟悉你的竞争对手各种信息 。
2.酒店经营情况调查
A主管行政部门调查
– 工商、税务、卫生防疫、水电 。
– 注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人情况、负债情况等 。 – 酒店营业情况、规模、特色、经营发展史 。
B客人上座率观察法
C其他供货商的反映 。
3.酒店销售情况调查
A服务人员询问法
–服务员、吧台小姐和负责人 。
B柜台产品摆放位置观察法
–中间–左边–右边 。
C包装物比例测定法
–酒瓶、酒箱和瓶盖 。
4.酒店开发风险调查项目
A管理层次是否清晰， 员工精神面貌如何
B正常营业时的上座率
C与其他单位结帐是否拖欠、争吵
D是否经常更换老板
E店面是否属临时或违章建筑
F员工工资是否过低、是否拖欠
第二：酒店攻关与谈判
80：20法则推进策略：集中80%的人力、物力、财力、精力重点投放20%的核心餐饮店
1.酒店攻击策略
A智能公关：餐饮店老板(物质与精神统一)
B物质公关
C情感公关
建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案
重大节日的礼节性拜访(最好以个人名义)
D知识公关(针对服务人员)
报刊杂志
提供解决问题的方法和对策
专家培训
E权利公关：管理酒店的职能部门：工商、税务、城管、劳动局、卫生防疫、消防等影响
2.如何进入酒店
(1)、酒店访问的对象 A保安
B吧台主管或大堂经理
C服务员
D酒水经理或采购主管
E酒店老板
(2)、访问方法和技巧
A选择适当的时间
B礼貌问候进入
C直接闯入快速接近吧台
D表明身份(市场调查)
E假冒身份(销售人员回访)
F到酒店定餐或进餐
(3)与迎宾或保安的谈判
目的：了解酒店的关键人物、酒店基本状况、经营状况 。
(4)与吧台、服务员的谈判
目的：建立客情关系， 帮助我们搞好陈列并推销酒 。 同时了解竞品状况 。 A遇到的问题：郎酒品牌知名度不高， 客人不愿意喝 。
产品陈列不到位 。
服务员向我们索取小礼品 。
B解决问题的方法：私下与吧台签定协议 。
及时兑换瓶盖 。
分批次送小礼品给服务员 。
(5)与采购经理的谈判
目的：达成意向， 让我们的产品进店 。
遇到的问题：品种多， 与其它厂家签定了协议 。
你们产品无知名度， 进来卖不动 。
价格太高， 我们利润太少了 。
瓶盖从进价中扣除 。
进店费高， 结款方式苛刻 。
(6)与财务人员的谈判
目的：及时结款
(7)与仓库管理员的谈判
目的：及时了解自己产品与竞品的动态
(8)与大堂经理的谈判
目的：了解竞品的销售状况， 打听酒店的关键人物， 建立良好的客情关系 。
第三：铺货和精耕细作
1.酒店铺货策略
A地毯式铺货或者政策性现款铺市
B以重点餐饮店为切入点， 逐步延伸
C集中人力、物力—市场冲击队
D建立客户档案(动态)
2.中高档产品酒店的精耕细作
(1)何谓精耕细作
–通过对目标市场区域划分， 对通路中所有目标酒店做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理， 达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面掌控， 树立公司产品在通路中的竞争优势
(2)实施精耕细作的两个基本点：

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