“没有人能够达成他想达成的目标以上的事” ――莎士比亚
深入了解消费者的需求
来自机体内部的刺激有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部的刺激有：同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温暖等 。刺激会使人产生一种紧张感 。如果刺激因素一直存在，紧张感的强度增加到一定程度，就会产生需要，需要的强化将会形成动机，在条件允许的情况下，动机将驱使人们采取能满足需要的行为 。行为的发生将满足个体的需要，这样人的紧张感将得到消除，有机体重新得到平衡 。
消费者购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察消费者的购买行为，就需要研究消费者的需要和动机 。
一、消费者需求按其性质划分：
1、生理性需要
2、心理性需要
诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要 。
二、消费者需求按其形态划分：
1、现实性需要
即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)的需要，而且有货币支付能力 。这种需要也称为有效需要，它是企业制定当前市场营销策略的现实基础 。满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心 。
2、潜在性需要
表现为两种形式，一种为消费者有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为消费者有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态 。
diyi种企业采用适当的市场营销措施，如降价、分期付款等
第二种广告宣传、示范表演等 。可以说，凡是人们感到生活不便时，都有潜在需求存在 。
三、消费者的行为差异
人们的心理需要远比生理需要复杂得 。人们的心理需要具有无限性、多样性和时代性 。
例二：同是下了公共汽车感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思维和行为会不同 。一个马上就去冷食摊买饮料，另一个则在想：几步路就到家了，到家再喝得了 。在这个简单的例子中，可以做出许多解释：
（1）二者收入不同，其中一人想节省一点；
（2）二者健康与卫生标准不同，其中一人怕在街上灰里进食会染病；
（3）二者口味不同，其中一人认为只有茶和白水才解渴；
（4）二者举止观念不同，其中一个认为在小摊上喝饮料有失身分；
（5）二者即时情况不同，其中一人身上没带钱 。
所以，销售人员在进行销售过程中，一定要全面考虑消费者的不同需要与行为差异才行 。
消费需求对购买行为的影响
一、消费需求决定购买行为
从这个意义土说，消费需求决定购买行为 。
二、消费需求的强度决定购买行为实现的程度
例如，对一个没有鞋穿的人来说，diyi双鞋对他的使用价值最大，也就是说，他对diyi双鞋的需求性最强，也许走进一家商店，只要看到他能穿的鞋就买下来，而对鞋的式样、颜色、价格、质最等要求并不高 。但当他买了鞋以后，他对鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用价值对他来说就不那么重要了 。也许他还会产生买鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，这时，他要考虑价格、质量、式样等各方面的因紊，因而对购买行为的阻力就很大，购买行为就不易实现 。
三、需求水平不同影响消费者的购买行为
恩格尔定律；随着家庭收入的增加，人们在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娱乐、卫生、劳务等方面的费用支出所占比例就越大 。
消费者情感的外部表现
一、面部表情和姿态的变化
优秀的营业员不仅要善于根据消费者面部表情的变化去揣摸消费者的心理，同时，也要注意运用自己的表情姿态去影响消贵者，沟通买卖双方的感情，促使消费者的情感向积极的方向发展 。

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