所以在这种情况下 ， 我们索要做的 ， 就是最大限度降低客户对于风险的感知 ， 买一个放心 。
销售怎么让客户放心呢？有几种销售策略：
1、承诺短期试用 ， 亲身体验 ， 让客户能够对于产品有切身体会 ， 从而放弃顾虑 。
2、零风险承诺 ， 无效退款 。这个是常用的销售策略 ， 对于客户的顾虑 ， 可以采用零风险承诺的方式 ， 让客户无顾虑合作 。
比如无效全额退款、无效三倍赔偿 。无效30天无条件退款等 。
3、提供完善的售后服务 ， 如24小时上门等 ， 让客户通过服务来摆脱顾虑 。
费用方面：通常情况下 ， 客户在成交之前一定会进行一些商务方面的谈判 ， 重点就是价格 ， 都是情有可原的 ， 因为这个时候客户要把自己的钱付给你 ， 他总希望额外的收益 。
这种情况下 ， 我们可以采用如下的方法：
1、给予适当的折扣 。
2、不给折扣 ， 但是通过赠品让客户获得心理满足感 。
3、给予延长维保等服务 。
4、客户算账：
–收益帐：使用产品和服务后 ， 客户在多长时间收回成本 ， 或者获得多少收益 。
–成本帐：客户如不使用产品和服务 ， 每延长一天 ， 损失多少成本 。（与收益相对）
总之 ， 要想把摇摆、顾虑客户推向成交 ， 一定要打消客户顾虑 ， 而客户在成交前的顾虑 ， 就是在风险、费用两个方面 。所以一定做好充分的策略准备 ， 让客户快速摆脱顾虑 ， 签署合同 。
看完三件事：
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编辑：Value_sales
【一个优秀的导购如何引导顾客购买产品】培训师丨咨询师丨专栏作者 | 外企资深销售经理 。

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