销售重点：
“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度 。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉 。
只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望 。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90% 。
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三、顾客心理：
“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”
行为特征：
“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题 。
在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大 。所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓 。
这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面 。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因 。
销售重点：
“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想 。比如，顾客要对情趣服饰感兴趣，这时就给顾客看一些情趣服饰的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果 。
四、顾客心理：
“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动” 。
行为特征：
“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求 。
销售重点：
“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如：
1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值 。
2、“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求 。
总有导购说，为什么顾客就是不愿意买我的单？
能否与顾客建立一种良性的沟通关系，在很大程度上更决定了成交的顺利与否 。在与顾客沟通时，要注意管好自己的嘴，知道什么话该说，什么话不该讲 。
下面通过几个场景，告诉大家怎么跟顾客“聊天” 。
1、顾客说随便看看
案例一
错误：“好的，那您随便看看吧 。”
正确：“没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的衣服 。来，我先给您介绍一下我们的新款……请问，您想要选什么样的衣服呢？”
先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍衣服的特点，以提问的方式引导顾客聊天 。
案例二
错误：“那好，您先看看，需要帮助的话叫我 。”
正确：“没关系，买东西是要多看看！不过姐，我真的想向您介绍我们最新上市的的这个系列的衣服，卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请 。”

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