先看跨界选手都有谁 。
去年 ， 拼多多上线了火车票和机票的购买入口 ， 华住酒店在拼多多开设了官方旗舰店 ， 同时推出“华住会品牌日活动”；
小红书去年发起了“种草周边游”的直播活动 ， 对当地的旅游资源进行推广 ， 在变现上也和小猪短租合作引入民宿商家；
滴滴也测试了名叫小桔旅行社的网站 ， 包含国内旅游、国外旅游等业务；
今年五月 ， 抖音内测“山竹旅行” ， 后者以小程序的形式嵌入抖音APP ， 包含门票预订和酒店预订的功能 。
他们为什么能跨界？
第一 ， 平台模式下 ， 新玩家掌握流量 。
正宗的OTA应该是将资源打包成旅游产品出售给客户 ， 比如途牛打造的牛人专线、自助游等 。 现在的OTA企业的主流赚钱方式是分销机票、火车票和提供预订酒店服务并收取佣金 。 不管是携程还是同程艺龙 ， 收入的大头都是交通票务和住宿 。
更偏平台的性质的OTA企业 ， 一端连接着用户流量 ， 一端连接着资源 ， 航司、酒店、景点、当地的租车公司等等 。
携程们的优势在于资源一方 ， 劣势在流量一方 。 因其APP或者小程序工具属性明显 ， 用完即走不利于将用户黏在平台上 ， 也不利于更大限度地开发客户价值 。
携程去年发起了“Boss直播” ， 以高星酒店预售为核心 ， 2020年携程直播达118场 ， 带动预售交易额超过40亿元 ， 效果显著 。
一般的直播 ， 是抢占用户时长 ， 旅行直播又兼顾了转化率 。 携程在用户流量端想打造的就是旅行直播+UCG模式的内容平台 ， 用户和商家都可以上传图文 ， 写游记、攻略等 。
现在的携程越来越抖音化、小红书化 。
那么以内容起家且自带流量的抖音、小红书也可以像马蜂窝一样反方向打造“被推送—决策—交易—分享”的闭环 。
第二是航司强势 。
旅行 ， 满足的是用户行、住、玩 ， 这一套需求 。 这第一步 ， 机票或者火车票是不赚钱但也不能失去的阵地 。 美团曾以地推式的方式强势进入OTA的酒店行业 ， 但在酒店高端市场中一直无法与携程一战 ， 一个原因就是机票业务较弱 。
孙洁也曾表示 ， 即使亏钱 ， 携程也不会放弃机票业务 ， 因为这是用户的第一站 ， 也就是有了机票等交通预订 ， 才更可能有后面的酒店等预订 。
但在提直降代的背景下 ， OTA们面对航司基本没有议价能力 ， 即使是携程也是如此 ， 根据平安证券研报 ， 其在线交通票务的佣金率还不足2.5% ， 且近几年还在小幅降低 ， 所以手握流量的抖音们未必没有机会 。
第三是酒店和OTA之间有裂痕 。 酒店 ， 是OTA赚钱的环节 ， 他们之间向来是既暧昧又利益相左 。
酒店和景点最具有促销的动力 ， 在付出更少佣金更低代价的情况下 ， 谁的用户流量大 ， 能给自己更高的曝光量 ， 就会和谁合作 。 华住入驻拼多多就是个很好的例子 。
美团、同程艺龙和携程也都有通过投资来加强对酒店控制力和利益捆绑的动作 。
03
下沉市场 ， 美好吗？
在外部玩家和内部竞争的压力之下 ， OTA们都把目光瞄准了下沉市场 。
从用户端来说 ， OTA在一二线城市的渗透率呈稳态 ， 用户增速趋缓；三线及以下城市处于渗透率提升、用户增长的高成长阶段 ， 三线及以下城市用户规模占比由2017年的35.9%上升至2019年的46.1% 。
《2021年上半年全国旅游经济运行分析报告》显示 ， 三四线城市下沉市场活跃 ， 五一乡村地区居民出游率达14.3% ， 小镇青年、农村居民正成为出游新群体 。
2020年财报会上 ， 携程也表示新增用户中有40%来自三线及以下城市 。 华住集团也称正以经济型和中断品牌酒店加入三四线下沉市场竞争中 。