我认为 ， 三只松鼠有能力与责任向行业输出一个新的方案：通过互联网0-1创建新品牌 ， 再通过线下分销模式完成1-10 。
企业要获得持续发展 ， 一定是要把最小的成功因子最大化复制 。 过去 ， 我们公司最小化的成功因子是在线上从零到一打造品牌 。 那么接下来 ， 我们希望在后半段继续发力 ， 打通在线下从一到十的发展路径 。 如果未来一两年内我们能跑通后半段 ， 就会有更多的优质品牌被孵化出来 ， 我们就有机会实现从百亿到千亿的跨越 。
品牌护城河就两件事：占据心智、占据主流渠道
峰小瑞：在秋糖会分销战略星品发布会上 ， 您提出“3年50亿 ， 5年100亿”的目标 ， “为了这个目标不设上限 。 ”能感受到三只松鼠聚焦分销的决心 。
章燎原：品牌护城河就两件事：占据心智、占据主流渠道 。 所以我们聚焦坚果的第一站就是聚焦分销 。 通过分销渠道带向全国 ， 围绕用户去铺更大的市场 ， 突击进入坚果品类的竞争 。

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聚焦分销后 ， 我们有两大战略：
▍占领
一是占领 。 当前中国食品85%的生意仍然分布在线下 ， 因为食品类特别是休食类 ， 是冲动性消费商品 ， 顾客愿意为便利买单 。
分销渠道有200多亿的预包装坚果市场 。 同行虽然比我们布局早 ， 但我们也有自己的优势 。 根据消费者调研 ， 六七成受访者认为三只松鼠是他心目中的坚果第一品牌 。 线下的主力战场就在我们上百万的线下终端 ， 在未来1-2年内 ， 一旦分销发力 ， 这部分空白会被迅速填补 。 我们要做的就是去满足这部分消费需求 ， 将这部分线下市场迅速占领 。


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一个完美的消费者触达一定是全域触达 ， 比如他在小区门口能看到你 ， 他开车在服务区买零食能看到你 ， 周末带着孩子逛卖场能看到你……消费者能够很便利地获取你的产品 ， 同时提升品牌触达消费者的效率并优化成本 。
▍一手铺货 ， 一手铺心智
二是一手铺货 ， 一手铺心智 。 “铺货”是指把优质终端铺起来 ， “铺心智”是包括为分销准备的新的产品、新的包装、新的传播等 ， 一系列的资源匹配 ， 建立和强化消费者的心智 ， 即三只松鼠是坚果第一品牌 。
目前 ， 整个坚果市场 ， 我们在线下所占份额仅2% ， 线上线下加起来 ， 占比大概是8% ， 要做到绝对领导者 ， 至少要达到20% 。
现在也是我们很好的进入线下的时机 。 因为今天的大卖场也需要通过做产品升级 ， 来跟新兴渠道竞争 。 早年有段时间大卖场很强势 ， 现在的大卖场都有很强的自驱力来完善自己的产品 。 刚好我们的品牌势能也够 。
峰小瑞：有一个很实际的问题 。 线上线下渠道那么多 ， 如何平衡取舍？
章燎原：确实 ， 很多企业无法做到真正意义上的全域触达 ， 是因为缺乏对不同渠道间冲突的掌控能力 ， 不得已的情况下 ， 只能做取舍 。


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比如 ， 进入线下终端后可能会产生一个问题 ， 货的价格不一致 。 电商是渠道成本最优化的平台 ， 而线下的分销渠道链或者渠道成本高于电商 。 所以 ， 我们做全渠道后 ， 产品线一定会依据渠道特性和功能定位做区隔 ， 表现在规格、包装等方面 。