2017年初 ， 李佳琦成为了“接住平台流量的那个人” ， 直播观看人数一天暴涨10倍 ， 李佳琦成于淘宝 ， 也让更多人了解到电商直播带货 。
薇娅是谦寻的招牌主播和老板 ， 相较于李佳琦 ， 薇娅在成为主播之前 ， 已经有过丰富的创业和开网店的经历 ， 看过她直播的人都知道 ， 她的直播风格理性、克制、直接 ， 有媒体形容她的直播间就是大型商超 。
李佳琦和薇娅的直播 ， 也叫淘宝电商带货直播 ， 很明显区别于秀场和游戏直播 。 电商直播带货把卖货能力的关键聚焦在产品上 。
“用户不可能因为喜欢家乐福这个名字而买东西 ， 而是因为你的产品足够吸引人 。 ”淘宝直播负责人曾表示 ， 淘宝对应的线下超市 ， 淘宝直播对应的是线下商场 ， 商场是以导购为核心的人与人的对话 。
人们去超市也罢 ， 逛商场也好 ， 目的都是购物 ， 货一定是重要的 。 李佳琦和薇娅的出现 ， 正源于新兴的消费群体对于时尚的、品质和性价比高的货品的强烈需求 ， 他们成为了商家和消费者之间的桥梁 。 他们最核心的能力 ， 始终是在选品上的能力 ， 好的货不仅可以带来流量 ， 更能“留量”；厘不清流量与货品的优先级 ， 也就无法揭开李佳琦薇娅位居第一梯队的秘密 。
薇娅李佳琦难复制
业界不断有声音唱衰“双11” ， 但电商直播热远未退潮 ， 而是被各平台纳入更常态化的业务板块 。
目前 ， 除了淘宝 ， 在抖音、快手和视频号 ， 都能看到各种直播带货的主播 ， 他们可以是明星、可以是达人、还可以是品牌自播 。
而不管是明星主播还是达人主播 ， 放眼全平台 ， 似乎都没有再出现李佳琦薇娅这样的现象级直播 。
但为什么李佳琦和薇娅卖得好？难道仅仅是因为他们更熟悉商品、更懂直播话术？当然有一个绕不开的原因 ， 是他们的直播间 ， 有极强的价格竞争力 。
近期 ， 有一档短视频综艺 ， 名为《给所有女孩们的offer》 ， 节目的看点就是：李佳琦如何跟品牌方拉锯砍价、“往死里谈优惠” 。

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图/《给所有女生的offer》李佳琦砍价截图
“货比人重要” ， 显而易见 。 如果有一天薇娅和李佳琦不能有最好的货 ， 他们的直播肯定也就不香了 ， 他们的影响力 ， 归根结底不是来源于个人的人设 ， 而是来源于他们在供给侧上的能力 。
更直白地说 ， 是供给侧能力才成就了他们如今的影响力 。
建立这样的护城河并不容易 。 李佳琦和薇娅的直播间 ， 以分秒计算带货效率 ， 他们的背后 ， 离不开一个高效默契的团队 ， 以及完善的供应链体系加成 。
选品能力 ， 常常就能卡死了一大部分主播 ， 薇娅所在的谦寻文化 ， 最重要的一部分工作就是选品 ， 选品决定“货” ， 而“货”是直播的本质 。 在谦寻 ， 上上下下一千多个人 ， 几乎都是围绕着薇娅打转 ， 为她招商、选品、沟通、服务 ， 这本质上也是为了主播安全高效的带货 。
去年11月 ， 有媒体报道 ， 薇娅招商团队有40多人 ， 选品人员300人 ， 细分出十几条专业线 。 负责床上四件套的员工 ， 会依次分析床品的面料种类、面料特性、面料标准等等 。 负责食品的员工 ， 都懂得什么是反式脂肪酸 。
每一天 ， 招商团队都会从上千个报名商品中筛选出几十件商品 ， 把商品的卖点和试用报告做成表格成列在薇娅的面前 。 每一件商品 ， 都需要得到薇娅的确认 ， 才能够登上直播间 。
现在 ， 有媒体按照平台给主播划分等级 ， 比如新兴主播去抖音或快手 ， 次等的新兴主播去小红书、B站、知乎或视频号 ， 如果依照“货比人”重要的标准去看待电商直播 ， 这看起来似乎不太符合商业的逻辑 。