我们可以对比一下明星产业和网红直播带货产业 ， 可以更清晰地理解直播带货 。
仅从商业模式上来看 ， 一般网红是B2C ， 直接从销售行为中获得收益；而明星的盈利是B2B ， 主要是靠代言费 。
如今 ， 我们看到不少明星开始直播带货 ， 比如戚薇、贾乃亮、舒畅等 。 这是不是意味着明星们意识到了网红对自己职业的威胁？其实并不是这样 ， 由于直播带货的模式与明星商业模式边界不是很明确 ， 也很容易让人产生这样的误解 。
在一档访谈节目中 ， 一位演员就曾直言不讳地谈到 ， 现在出现的直播带货对演艺行业是好事 ， 可以让一些明星不用打着演员的招牌挣流量 ， 然后绕一大圈去接代言 。

文章图片
图4/5
【别眼红薇娅李佳琦】
此前壹心娱乐的杨天真曾说过 ， “选明星还是选网红合作 ， 要想清楚目的是什么？如果目的是很快变现 ， 找针对性最强的网红直接销售 。 如果产品要做品牌形象和长期规划 ， 要体现品牌精神内涵 ， 那就要跟明星合作 。 ”
而我们回看李佳琪薇娅+淘宝的模式 ， 其实不光是流量模式在起决定性作用 ， 而是内容+商品模式 。 李佳琦薇娅当然有流量 ， 但商家选择他们 ， 看中的不只是他们的流量可以带来的商业转化 ， 还包括这种曝光对品牌形象和心智的长期效应 。
从这个意义上说 ， 李佳琦薇娅出现在淘宝绝非偶然 。 绝大多数品牌 ， 都把淘宝天猫作为自身的经营主阵地 ， 选择淘宝直播上的主播 ， 能够最大限度地让内容营销沉淀为品牌的消费者资产 ， 为品牌带来更多潜在的粉丝和复购 。 正是因为淘系立体的经营生态 ， 完整的基础设施 ， 才让品牌和商家在淘系持续投入 ， 给李佳琦薇娅的投入同样是它们在淘宝天猫经营行为的一部分 。
对于李佳琦薇娅和淘宝而言 ， 这从来是双赢的关系 。 事实上 ， 李佳琦薇娅的直播间今天都是用户搜索进入的属于它们自己的“私域流量” ， 而不是淘宝平台切给他们的公域流量 ， 李佳琦薇娅实实在在地让淘宝变得更热闹 ， 这其实也是令其他平台羡慕的 。
薇娅李佳琦之外 ， 直播还能是什么？
现在 ， 外界对主播直播带货的关注 ， 几乎都聚集到了李佳琦和薇娅这样的现象级头部主播身上 。
但直播带货就是“一将功成万骨枯”吗？未必 。 李佳琦、薇娅的出圈 ， 事实上本身就是带动电商直播热的因素 。 如果没有他们 ， 为何会有那么多新机构蜂拥而至 ， 想要复制他们的传奇呢？
前面已经提到了 ， 李佳琦薇娅是天时地利人和的产物 ， 并不好复制 。 但这并不意味着其他主播没有机会 ， 事实上 ， 头部主播和中小主播的竞争从来都不是零和博弈 ， 找准自身的差异化定位 ， 是中小主播突围的关键 。
比如有些消费者喜欢冲着头部主播的名号去买东西 ， 有些喜欢根据商家品牌来选择直播来买东西 ， 这些不同形态一起构成了目前丰富的直播带货业态 。
站在主播的角度来看 ， 头部主播的繁荣 ， 并不可能侵蚀掉商家小主播的发展空间 ， 他们的入场是“把蛋糕做大” ， 其他类型的主播也会有自己的生存空间 。 站在消费者的角度 ， 不管是达人主播、还是商家自播 ， 这些不同形态的直播模式 ， 能满足不同消费者的需求的模式 。 消费者的需求一定是多元的 ， 头部主播之所以是头部 ， 在于他们在最大的消费群体、最头部的一些消费品类上有自己独特的供给侧能力 ， 但消费者不可能只追逐少数的商品 ， 更多的主播 ， 其实可以满足消费者 ， 更长尾多元的需求 。