研究是这样做的 。首先，在电梯中，一位研究人员一手拿着一杯热咖啡，一手拿着一杯冰咖啡，这时他假装自己需要打个电话，但是没手了，只好请旁边的人帮忙拿其中的一杯 。然后，等电梯到了，在门口附近，另一个研究人员假扮成那里的工作人员，询问刚才那位被试可否接受一个小的调研 。结果如你所想，帮忙拿热咖啡的人比帮忙拿冰咖啡的人更愿意参与调研 。心理学家研究发现，从热饮联想到的热情积极主动会让人们随后更加的开放更容易信任、慷慨与合作，而冰饮会带来寒冷、无情和孤寂的感受 。下次，有客户到你们公司商谈，知道该准备什么饮料了吧？

文章插图
《以大制胜》（图片来自网络）
斯科特·亚当斯，呆伯特系列漫画的作者，2017年出了一本书，名字叫做《以大制胜：怎样在这个事实根本不重要的世界里使用说服力》 。这本书介绍了特朗普是如何使用最高水平的影响力成功当选美国总统的 。就影响力这个维度，特朗普是绝对的大师级别 。
1、快来批评我
先发影响力中的一个武器是注意力，这个武器如果在普通人手中是手枪的话，那么在特朗普的手中，就是重机枪 。
特朗普吸引别人注意力的方法是夸张化、简单化，为了达到这两条，可以主动犯错 。武器级的说服力不在乎小错误，甚至故意创造小错误 。
建立这种说服力分为三步：
1、确立一个大方向正确的论调，但是很夸张，很容易吸引眼球 。比如在美墨边境上建墙 。
2、等着别人批评，这种批评的本质是一种关注，一种对这个大方向上的认可 。
3、等待公众的评论，就算别人找到了事实上的错误，只要是不影响大方向就不道歉 。
事实不重要，方向很重要，公众的关注更重要 。当人们因为事实在议论你的时候，就会在你身上花更多的时间，这些时间代表着你说的内容重要，同时也是说你很重要 。
2、想象一堵墙
特朗普在竞选的初期，最大的问题是自己的商人和娱乐明星身份很难让大众将自己和总统联系到一起 。这时，希拉里开始了神助攻 。
此时，希拉里不断宣称：“请想象特朗普当上总统会给美国带来什么不好的情形” 。这种操作，简直就是在给特朗普帮忙 。总统有好有坏，但是，不管是好总统还是坏总统，首先，都是总统 。当人们开始把特朗普和总统这个形象联系到了一起的时候，特朗普就奠定了第一步的胜利 。一段时间过后，人们早就忘记了当时别人说他什么了，人们记住的只有视觉想象和形象 。
想要产生影响力，需要让别人产生联想，而其中，视觉联系是最有效的影响力武器 。
将自己想要说服别人的内容，描述成一个大家日常生活中熟悉的对象，一个具象的东西，这样可以激发大家进行视觉想象 。比如，我们想要表达苹果公司的未来会很好，可以说，当我们拿出iPhone25的时候如何如何 。当特朗普想要表达“加强边境安全”这个理念的时候，他用的不是这样的干巴巴的词语，他一直在说要建一面墙 。每个人都见过墙，每个人都能在大脑中反映出墙的真实的影像来 。具像化是说服力的大招，因为这种方式可以调动对方大脑的情绪和想象 。结果就是对方不是你说服的，而是自己说服了自己 。
视觉想象有两个关键的作用 。
第一，人类并不善于抽象思维，因为这不是进化给我们的设定 。这种能力是我们近几千年才开始慢慢具备的能力，对于进化而言，还不足以形成任何影响力 。
第二，当我们想象什么事情发生了的时候，我们更有可能认同这件事 。当你想象自己成功了，你会更加认同自己成功这件事；当你想象自己手里拿着iPhone25的时候，你会更加认同苹果公司的未来会很好 。它关系的不是事实，而是想象 。

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