为了促成更多交易 ， 品牌方还在不断增加直播频率 。 10月29日 ， 天猫“双11”开播商家的数量同比增长超过200% ， 预售期间品牌直播场次同比翻番 。 就连价格方面 ， 也硬气起来 。
据了解 ， “双11”期间 ， 热款化妆品资生堂水乳虽然在李佳琦直播间价格比天猫官方旗舰店优惠200元 ， 但如果消费者在品牌官方直播间购买 ， 不但能在叠加直播满减券和“双11”活动券的情况下得到与李佳琦直播间同等价格 ， 店铺会员还可获得6个水小样和30ml面霜 。 而在李佳琦直播间 ， 赠品只有4个水小样 。
再比如 ， YSL圣罗兰的皮气垫在李佳琦直播间和店铺直播间也是等价销售 ， 赠品方案也没有太大差异 。
这在之前是难以想象的 。 如果品牌方不能确保给到全网最低价 ， 那就是在挑战大主播和粉丝的底线 ， 护肤品品牌玉泽就是因为破坏规则导致被李佳琦粉丝封杀 。
到了今年 ， 主播态度却有所转变 。 不仅是大促时点 ， 平时主播带货也不再疯狂压价 。 小葫芦数据显示 ， 10月11日薇娅直播间上架的熊孩子芒果干与官方店铺售价均为9.9元 。 10月3日李佳琦直播间销售的旁氏氨基酸米粹洗面奶也与官方店铺售价一致 。
在大主播议价权下降的背后 ， 是品牌方在难以承受超低价和高营销费用与大主播进行的博弈 。
品牌与主播相爱相杀
新品牌总是免不了遇到破圈难题 ， 花西子、完美日记等国货美妆新品牌 ， 都是通过营销被大众熟知和认可 ， 在直播带货当道的大环境下 ， 登上大主播直播间仍然被认为是新品牌走上快车道的关键渠道之一 。
在没有与李佳琦达成带货合作前 ， 花西子在市场上一直“默默无闻” 。 2019年3月 ， 花西子首次进驻李佳琦直播间 ， 推荐的产品空气散粉随即卖爆 。 随着上播次数越来越多 ， 花西子当年销售额11.3亿元 ， 同比2018年暴涨25倍 。
众多“新面孔”引爆消费市场 ， 带动了越来越多的品牌押宝头部主播 。 护肤品品牌“玉泽”就是其中之一 。
2019年底 ， 玉泽与李佳琦达成合作 ， 在李佳琦的带动下 ， 该品牌很快在线上打响知名度 。 根据国信证券估算 ， 玉泽在2019年“双11”销售额同比增长超150% 。 2020年双方继续合作共赢 ， 国盛证券研究所的数据显示 ， 年初至618 ， 李佳琦和玉泽共合作28场直播 ， 直播带来的GMV占玉泽品牌总GMV的7成 。
但好景不长 ， 当年9月 ， 玉泽却突然宣布终止合作 ， 并发表声明称 ， “第一时间与李佳琦团队沟通续约 ， 但因商务条款原因暂时未对合作达成一致” 。 对此 ， 有不少粉丝认为 ， 双方分手的原因与玉泽未能满足李佳琦提出的低价条件有关 。 “签订保价协议 ， 但官方直播间价格比李佳琦直播间更便宜”成为粉丝重点吐槽的一大原因 。

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图片来源：小红书
玉泽之所以做出这种举动 ， 或许与主播的高坑位费和高比例佣金有关 。 2019年 ， 李佳琦的美妆口红生活类报价为“8-10万+30%左右的佣金” ， 并且要求厂商提供“全网最低价” 。
这让新品牌玉泽承受了巨大的压力 ， 在这种情况下 ， 玉泽势必想要快速建立起自己的直播业务 。 求快的玉泽试图把从李佳琦处获得的流量 ， 沉淀到自己的直播间形成私域流量 ， 再通过自播获得更多的粉丝 ， 减轻对大主播的依赖 。
同样依赖大主播的花西子 ， 也在尝试通过自播促成更多交易 。
晚点LastPost在今年3月份的一篇文章中报道称 ， 从2020年3月起 ， 花西子月均自播超过50场 。 并表示一份投资机构的调研纪要显示：2019年10月 ， 花西子有60%以上的用户来自于李佳琦直播间；到了2020 年 10 月 ， 来自于李佳琦直播间的用户占比为28%， 剩下 30-35% 来自店铺自播直播间 ， 10% 为站外搜索和种草流量 ， 其余来自全网合作的偏尾部的淘宝直播主播 。