----大掌柜：做销售不会“报价” ， 再努力也是白干！//----

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在日常工作中 ， 经常会遇到这类型顾客 ， 走进店内四处看看 ， 然后向你问下价格 ， 又径直走了出去 。 或是在微信上突然发个图片或者链接 ， 问下价格 ， 你回复之后 ， 再也没有了下文 。

这是一种很常见的现象 ， 很多人遇到这种客户都不知道怎么处理 。 因为你搞不清楚他是真需求还是伪需求 。

有人遇上这样的上来询价的客户 ， 什么都没问就直接报了价格 。 十个里面基本上八个都没有音讯 ， 后续跟踪也很难 。 所以 ， 在面对客户询价时 ， 应该怎么样做才能掌握主动性呢？

你必须清楚的一点 ， 在双方未建立基础信任 ， 以及时机未成熟的情况下 ， 不能轻易报价 。 为什么呢？

第一 ， 在不清楚客户的任何需求和问题的情况下轻易报价 ， 实际上是种“赶客”的做法 。 如果价格超出对方的心理预期 ， 他不会愿意再过多了解产品的特性 ， 转而会选择同类价格更低的卖家 。 这种情况下 ， 你连转圜的余地都没有了 。

第二 ， 所谓的“时机成熟”是什么意思呢？就是客户在充分了解产品后 ， 并表现出了购买倾向 ， 这时候报出去的价格才会是“有效”的 。 客户此时才会严肃地考虑价格的问题 。

当然 ， 现实中遇到的客户是不会跟着你的思路走的 。 有些人开口 ， 态度就很坚决 ， 表示只想知道价格 。 这种情况其实也是有方法进行引导的 。 比如：

“您需要多少量呢？根据订单量的不同 ， 价格上是有相应的浮动的 。 ”

“您需要我们什么类型的服务？每一种服务的效果不同 ， 所以价格也不一样 。 比如A套餐…… ， B套餐……”

“您想如何付款？是全款还是分期？根据付款方式的不同 ， 我们会给予不同程度的折扣 。 ”

这样的回答 ， 既能直接正面绕开客户的提问 ， 又能根据对方的回答判断出他是否有真实的购买想法和意图 。

比如 ， 他回答说 ， “我需要订购500件 ， 你们最低能给到什么价格？”那么 ， 这样的顾客就是有真实的购买需求的 ， 可以做重点跟进 。

与此同时 ， 直接把条件前置 ， 会让你在谈判中处于主动的位置 。 怎么理解呢？

“您大概需要多少量？量大的话 ， 价格是有优惠的 。 ”

这是一句非常常见的话 。 它的前置条件是 ， 价格都是按量来的 ， 你要的多 ， 价格自然就低 。 如果量太少 ， 就不要和我讨价还价了 。

其实这种情形 ， 每个人都遇到过 ， 但很少人对这些细节进行仔细总结 。 这就是为什么有人很容易“被推销” ， 别人只要和他说几句“这个产品如何好” ， 他就会轻易购买 。 这就是消费心理学在日常生活中的最常见的运用 。

大掌柜也总结了几点关于“报价”的小技巧 。

一、了解客户的真实需求   

所有的购买行为都是基于“需求”进行的 。 比如：

“您家是什么风格？客厅面积多大？我来帮您推荐几款沙发……”

“您主要想买什么功能的面膜？是补水保湿 ， 还是美白？我帮您推荐一下 。 ”