“您的小孩平常功课怎么样？前三次考试的平均成绩是多少？是想提升单科成绩还是综合的？”

为什么要问？因为有些客户对自己的需求其实是存在误差的 。 比如 ， 客户装修选购家具 ， 很多人都是根据自己的兴趣喜好进行选择的 。 但他的个人喜好可能和整体的设计是不符的 。

就像一个美式的装修风格 ， 客户可能非要选择一个欧式的家具 。 在大多数非专业人士眼中 ， 欧美风是一种风格 。 但对于专业的人来说 ， 两者混在一起就会不伦不类 。

这就是需要通过沟通 ， 对客户需求进行深层挖掘的过程 。 如果客户询价就直接报价 ， 要么他扭头走了 ， 要么他买了 。 但买了之后对他来说是不是就是最佳选择呢？不一定 。 等房子装修好了 ， 被旁人吐槽说 ， 什么你家的装修风格这么混乱时 ， 他会反过来怪你 ， 为了成交 ， 不负责任地什么都推 ， 这样非常影响口碑 。

二、取得客户认同  

什么样情况才算客户认同？就是他对会影响成交的各类因素的疑虑基本打消 ， 诸如质量、功能、特性、售后、物流、付款方式……

在还未解决这些问题之前报价 ， 比如：

Q:这个沙发多少钱？

A:38000.

Q:这么贵？它有什么功能？

A:它是用头层黄牛皮做的 ， 采用的都是手工工艺 。 另外还有电动按摩功能……

Q:带这个功能也不需要这么贵的 。 最低多少？不然我去别家看看 。

这样的对话 ， 一下就会被客户“怼”死 。 因为你后面描述产品的各个功能点 ， 他都会听不进去 ， 反过来会变成攻击价格的“武器” ， 拿它和同类竞品做比较 。

如果这个过程反过来 ， 先基本了解了客户的需求 ， 然后再介绍产品 。 之后描述的一个个产品特点其实是在做加法的过程 。

因为它是真皮做的 ， 所以价格不会低 。 然后又是纯手工打造 ， 自然比机器批量生产要贵 ， 而且它还具有高科技功能……

产品的每个特点的叠加 ， 给客户传达的潜在语就是 ， 这个东西物有所值！贵有贵的道理 。

三、展示客户见证  

对于这招 ， 其实我们每个人都是受用者 。 你在网购时 ， 是不是一定会仔细看下商品的购买评价？

为什么要看评价？因为你想做到别人的真实使用效果 ， 不想上当被骗 。 虽然现在很多网购评价都是被刷出来的 ， 但这种心理谁都逃不掉 。

在对于大宗采购或者贵价商品咨询时也可以用到这招 。 给客户展示一些可公开的“证据” ， 比如交易记录、购买凭证……在客户在未向你开口询价时 ， 就主动抛出来 。

“您真有眼光 ， 这套沙发上个月XXX刚订购了一套 。 您应该知道他吧 ， 他当年靠着服装批发起家的 ， 在XX市场里有七八个档口都是他家的 。 他家刚又买了一套别墅 ， 所以来我们家定了这套沙发 。 真羡慕你们有钱人 ， 不仅事业都做得这么大 ， 而且生活品质和眼光都这么一致 。 这是他的订货单 ， 您看看 ， 不是我骗你 ， 他也是这个价格买的 。 ”

如果我对你这么说 ， 你还会不断地挑产品的毛病 ， 或者出现价格拦腰砍的情况吗？

所以 ， 用客户见证的方法 ， 先让客户找到心理认同 。 然后塑造这个群体的独特性 ， 对这个独特性进行夸奖和赞美 。

这时候其实已经潜移默化地将客户的注意力转移了 。 之前客户的关注点是价格 ， 如果能引导到身份认同上来 ， 他看中的就是价值了 。 一旦他认同了产品价值后 ， 价格就不是大问题了 。

以上就是对销售该如何正确报价的一些方法总结 ， 希望大掌柜的分享能为你带去或多或少的帮助！