结果一个春节竟然卖出去500多台空调 。这边空调一大卖 ， 那边安装就成了事 。为此 ， 张近东火速回到安徽老家 ， 找到村长 ， 村长一招呼 ， 300人的安装队伍就此到位 ， “随叫随到 ， 免费安装 。”
正是凭着这一特色 ， 张近东陆续拿下了宁海路周边的南京大学、南京师范大学、河海大学等10多所高校的空调生意 。
冬天尚且如此 ， 夏天空调那还不卖疯了 。的确 ， 刚一入夏 ， 张近东的库里就没空调可卖了 。想要找春兰进货 ， 对不起 ， 人家春兰的经销策略是一手交钱一手交货 。“为什么不来个草船借箭？”看着门外黑压压的顾客 ， 张近东有了谱 ， “先付定金、再送货上门！”
1991年6月 ， 南京气温达到38度 。宁海路隔壁的北京西路上 ， 教育局家属院需要200台空调 。张近东胸脯一拍 ， “没有问题 ， 不过需要预付60万定金 。”
其实当时 ， 张近东的库房里面一共只有50台空调 。不过有了60万定金 ， 张近东底气就足了 。他立马找到南京办事处的卞主任 ， “能不能插个队？”“这么多年老朋友 ， 这还叫事儿！”
就这样 ， 靠着诚信“时间差” ， 张近东一年的营收突破2000万 。
但是 ， 常在河边走 ， 难免要湿鞋 ， “卞主任也不可能回回买面子 。万一搞不到空调 ， 戏就演砸了 。”要知道 ， 当时全国的空调生产厂家只有10来家 ， 年产量不超过24万台 ， 一般老百姓想买台空调 ， 最起码要等4、5个礼拜 。
于是 ， 张近东想起了一招 ， “反季节订货” 。具体而言 ， 就是在秋冬季节向春兰订货 ， “冬天打款 ， 夏季进货 。”1991年11月 ， 张近东押上全年营收 ， 一次性支付2000万 ， 预定了1万多台空调 ， “不仅一举解决货源供应 ， 还拿到了30%的价格优惠 。”
靠着这种搏傻+搏命 ， 张近东一举搞定了货源 ， 加上价格便宜 ， 1992年夏天 ， 张近东彻底打了一个翻身仗 ， 横扫15个大学校区、20多个政府家属区 ， 还有100多个中小型代理商 ， 当年大赚了1个亿！
尝到甜头后 ， 张近东把这种“商家淡季支持厂家、厂家旺季回报商家”的模式常态化 ， 成功拿下了华宝、长虹、三洋等10多个品牌 ， 他摇身一变 ， 成为空调专卖大户 。
这个时候 ， 张近东把全部精力投向了销售 。1993年1月 ， 空调销售旺季还没来 ， 只见南京的街头、报纸、电台和电视上 ， 到处是苏宁广告 ， “要想夏天过得好 ， 就去苏宁买空调” 。在那个广告稀缺的时代 ， 扔出去一张画报就能砸到一个消费者 ， 更何况50万大洋砸下去！结果当年4月 ， 夏季还没来 ， 苏宁的销量已经突破了9000万 ， 占据了南京70%的市场份额 。
到了1996年 ， 苏宁的销售额达到了15亿 ， 并且形成了遍布全国的4000多家分销网络 。
然而 ， 好景不长 。1997年 ， 美的、格力等空调厂商强势崛起 ， 空调产品出现过剩 ， 生产商决定自己发展零售 。
年初 ， 春兰投资10个亿 ， 开始在全国建设3000家连锁店 ， “封杀经销大户 ， 自产自销 ， 夺取终端市场 。”紧接着 ， 美的空调提出“限制大户、扶持中户、发展散户” ， 海尔也抛弃经销商 ， 自己搞销售 。

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