合作伙伴瞬间变成竞争对手 ， 这不翻了天？还要不要苏宁活了？很多苏宁的中层开始着了急 ， 不过张近东没有着急 ， 他仔细研究了这3个品牌的发展规划后 ， 得出结论 ， “得零售者得天下！”
于是 ， 张近东果断缩减批发业务 ， 发力零售终端 。1997年3月 ， 他在扬州丁家桥开出第一家分店 。开业当天 ， 还搞出了前所未有的现场促销 ， “20个女大学生当导购 ， 统一着装 。”
那个时候 ， 美女导购大伙没见过啊 ， 结果里三层外三层 ， 当场店里就来了2000多个看热闹的 ， 最后不得不让当地公安维持秩序 。开业第一天 ， 就卖出去1000多台 。
到了1998年 ， 张近东先后在北上广深和安徽、浙江、陕西等地区建立50多家直营连锁分店 ， 零售网络遍布全国24个省市 。
就这样 ， 张近东从经销大户变成分布在全国的“小散户” 。美的、海尔一看 ， “算了 ， 咱们别跟钱过不去了” ， 于是上演一场将相和 ， “和张近东恢复合作 。”
不过 ， 经历此役 ， 张近东长了教训 ， “鸡蛋不能放在同一个篮子里 。”1999年五一 ， 他决定自建大卖场 ， 扩大产品种类 ， 从只卖空调转为销售综合家用电器 。2000年 ， 张近东在南京新街口扔下4000万 ， 建起一座18层的苏宁家店大厦 ， 成功开设第一家大卖场 。到了当年年底 ， 他一口气在江苏境内开了15家 。
自家地盘巩固了 ， 张近东就决定去别人家的地盘折腾折腾 。2002年3月 ， 北京安贞桥的苏宁大卖场开业 。
彼时 ， 首都盘踞着20年的老牌企业大中电器 ， 还有和苏宁同时期转型、挥舞一把“价格镰刀”所向披靡的国美电器 。张近东要想杀出一片重围 ， 没有几把刷子谈何容易 。更何况首都人民什么场合没见过？所以张近东决定不玩虚的 ， 玩实的 。
首先 ， 保证低价 。
安贞桥大卖场开业之时 ， 张近东就把低价做到全北京最低 ， “店内6000多种型号家电产品全面降价 ， 彩电降价40%、音响50%、空调是35%、洗衣机是25%、冰箱为20% 。”
你想 ， TCL纯平、34英寸画中画彩电的价格一下突破3000元大关 ， 只卖2999 ， 进口彩电松下纯平更是一次性降了2000块 ， 消费者还不乐疯了！果然 ， 开业当天 ， 苏宁收银台前排起了长队 ， 日销量历史性突破3000万！
其次 ， 特色促销 。
对手当然不是吃素的 ， 当年五一 ， 一次性拿出来2000万给顾客发放购物券 。张近东一看不对劲 ， 马上高喊 ， “人家买了东西再送券 ， 我们是买东西之前就送购物券 。”
想想看 ， 每个顾客进店的时候 ， 都会领到500、1000元的购物券 ， 直接抵扣现金 。这是什么感觉？不买点东西怎么对得起商家！当时 ， 很多顾客买了一件还要买第二件 ， 更有娘家刚买完 ， 又把婆家叫过来了 。2002年五月那一个月 ， 苏宁的营业收入就突破了1个亿 。
最后 ， 注重客户体验 。
当年10月 ， 张近东针对十一小长假发力 ， 推出“国庆酬宾活动” 。他全程参与产品调配 ， 还从杭州、南京、天津抽调了60多位业务骨干 ， 担任卖场内的导购员 。

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