作者| 魏庆
——摘自魏庆先生的营销专著《经销商治理动作剖析升级版》
本篇提要导读：
不管什么公司，在你的产物、价钱、政策确定的同时，经销商的疑虑也随之发生——着名产物经销商会忧郁价钱太高而且利润低，不着名产物经销商又忧郁卖不动等等。怎么办？
不管什么公司，在你的产物、价钱、政策确定的同时，经销商的疑虑也随之发生——着名产物经销商会忧郁价钱太高而且利润低，不着名产物经销商又忧郁卖不动等等。问一个销售职员：“你知不知道经销商会问你什么问题？”——他们都知道。那么为什么我们不提前把经销商常问的问题摘出来？思索、总结、写出详细回覆的方式——谈判不是靠谈锋，而是靠准备。
示例如下：

经销商埋怨“价钱高”怎么办？问：你们（某名牌热水器）价钱太高。
回覆1：价钱高得有原理。
营业主任：价钱高就对了。
客户：（差点晕已往）你说什么，价钱高就对了？你疯了？
营业主任：我们价钱高是正常征象，您买的不仅仅是产物，除了产物外，另有我的品牌、我们的广告投入、我们的促销支持、我们的返利奖励政策，另有我们的实时送货／实时换取破损和不良品等等售后服务……您买的是这一大堆器械的综合体，价钱高，高得有原理。
客户：话是这么说，然则你们的价钱就是比别人的高呀。你说的这一大堆利益和附加值，我明了，但消费者纷歧定认啊。他们嫌贵怎么办？
回覆2：价钱高，然则并不贵。
营业主任：您忧郁消费者嫌贵我明白，实在我们的价钱偏高，然则并不贵。
客户：价钱高但并不贵？什么意思？
营业主任：您听我说，您不能拿飞跃车和国产桑塔纳比价钱呀！我们是比一些杂牌机的价钱高，你要是比廉价，永远都有更廉价的杂牌机，几十元钱一台的都有，这样的机子你敢接吗？我们600元一台，市场上另有比我们贵的产物，如外洋的A品牌、B品牌，海内的C品牌、D品牌。
客户：有四个牌子比你贵不假，可至少30个厂家的产物比你们廉价，还不算那些“野鸡”牌子。
营业主任：这就是问题所在，您要在统一个档次上比价钱。实在整个热水器行业就分成中高等和低档两块。600元以上是中高端市场，600元以下是低档机市场。600元以上的市场区隔里人人拼的是市场推广、品牌和服务，而且这个市场里只有几个牌子在竞争。600元以下有上百个小品牌头破血流地打价钱战（如下图）。这几年你一定也看到了，有不少地方小品牌就是由于低端市场竞争太残酷，没利润，以是也生产精品机，想挤入高端市场，但都不怎么乐成。低端企业品牌形象已经形成，再想实现升级不容易。外面看我们价钱高，然则真的是“我们价钱高不假，实在并不贵”——我们切入的是竞争相对不那么猛烈、无序的高端市场（高端市场就那么几个牌子在打，竞争远没有低端市场那么杂乱）。而且是这个市场里最有价钱优势的，刚最先打市场会难一点，一旦打开，人人日子都市对照好过。实在你应该明了，任何行业都一样——高端市场难进入，但容易赚钱，低端市场好进入，但未来一定利润微薄。
客户：你说得有原理。然则说真话，这些原理我也明了，我愿意互助，也愿意进货，也一定会好好推广。希望能像你说的，“刚最先打市场所难一点，一旦打开，人人日子都市对照好过”。但我就是没底，事实你的产物价钱比现在市面上大多数品牌贵，我只是讲出来跟你探讨一下。
营业主任：您基本不用管我们的价钱贵不贵，这跟您关系不大，