而第二梯队 ， 往往由于产品结构的原因考虑及区域性经销商需要考虑综合盈利 ， 往往走多品类为主 。 在目前来看 ， 集成灶在全国范围内 ， 出现销量停滞 ， 利润下降 ， 部分经销商已处于熬的阶段 ， 所以对于企业来说 ， 无论是多品类还是专家品牌 ， 通过自身或者联合增加产品品项 ， 提高经销商存活率应该是当务之急 。
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集成灶渠道的单一与多元化
与定制家居企业相比 ， 厨电行业的渠道扩张存在着特殊性 。 尽管巨头林立 ， 但行业的竞争态势仍然十分险峻 。 有的从品牌营销的层面出手做新营销；有的从业务类型分化的角度出发增加新品类；还有的企业走向了渠道扩张之路扩展渠道 。
终端经销商渠道一般分为自建渠道与借力渠道 ， 自建渠道包括店面 ， 小区 ， 分销 ， 物业合作等；借力渠道包括家装公司 ， 房地产拎包 ， 异业联盟合作等 。
根据我们两位老师终端走访调研 ， 许多终端反馈由于消费者的高端化 ， 品质化 ， 大部分90 ， 00后消费者会先去装修公司设计再选择产品 ， 这样可以保证整装设计的统一 ， 家居商场在整装发展的趋势下开始被边缘化了 。 在这里面我们发现一个非常大的趋势 ， 装修公司里面也正在迎合消费者需求去优化设计方案 ， 一部分消费者在设计开放式厨房过程中指定使用集成灶而不是分体厨电 ， 部分市场头部家装公司中占比可以达到30%-40% 。 家装渠道的马太效应非常强 ， 因为相比价格和利润 ， 家装公司和设计师担忧的是 ， 一旦类似集成灶等产品一旦出现大的售后问题 ， 影响的可能是一揽子设计方案及费用的收取以及口碑的负面影响 。
所以我们认为 ， 一旦优质渠道红利被瓜分 ， 后续品牌再介入就需要花更多的资源或者介入相对匹配度不高的渠道 。 我们的建议是自建渠道和借力渠道两手抓 ， 两手都要硬；自建渠道做强是必要的但在发展阶段上 ， 优先借力渠道发展 ， 必须投入资源和政策作为企业的一把手工程和核心战略去做 ， 并借此强化自身及终端服务能力 。
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新商生与死
我们发现 ， 集成灶经销商的存活率相对其他品类来说偏低 ， 但也有活得比较滋润的经销商 。 提到经销商存活率 ， 首先要对终端经销商进行定性和定量 ， 主要有两类 ， 一类卖产品追求极致 ， 对产品要求苛刻 ， 擅长后端 ， 不擅长前端营销 ， 所以表现是坐商；一类是销售商或服务商 ， 自身是本身从事家居建材行业 ， 有较好的销售经验和服务意识 ， 缺乏服务及售后的专业技能 。
集成灶作为中国饮食文化下的特色产品 ， 国内经销群体其实没有太多的样板参考和学习 ， 从家电行业周期来说 ， 新商从只卖产品 ， 到做深服务 ， 度过生存期间和发展期 ， 第三步发展就是走向运营期 ， 逐渐走向运营商 ， 成为总代理 ， 拓展自己核心店 ， 开展渠道 ， 拓展分销 ， 做好更精细的全面营销是大势所趋 。 正如同样卖包子 ， 街边摊叫小贩 ， 街边店叫店铺子 ， 在五星级酒店卖包子叫米其林大厨 。 这个成熟的过程需要一段时间 。
尽管整个集成灶行业的渠道结构正从过往依赖单一的建材渠道向多元化渠道扩散 ， 但现阶段 ， 招商仍旧是集成灶企业拓展销售渠道的主要方式之一 ， 也因此 ， 各个企业依旧把招商工作当做是整个企业工作的重中之重 。 不可否认在这个行业大商、优商是一种稀缺资源 ， 对于集成灶行业来说 ， 招商盲目追求数量 ， 不考虑质量是非常不可取的 。 集成灶产业想要向上走 ， 除了招商 ， 还要厂家对自己的产品、渠道、营销及产能的良性规划 ， 同时还要配套资源去活商和育商 ， 这个营销帮扶工作对新商的生与死就显得尤为重要 。