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第三个就是场 ， 可以看到 ， 第一张环境很好 ， 上面是有师傅在现场雕刻模型 ， 中间是主播讲款 ， 展款的台面 ， 下方是品的制作选品片 ， 基本主播不要去拉停留 ， 一进来你的目光就被吸引住了 ， 起码都要看一会 ， 再加上细节镜头展款 ， 就是从人的好奇心来布置的场景 。 第二张的场景 ， 正儿八经的卖货型场景 ， 爆款肯定有这只猴子 ， 摆在最显眼的位置 ， 引流款、福利款都在最上一层 ， 后面是其他的展示柜 ， 整体算和谐 ， 也符合账号的定位和调性 ， 前期入场用这种就行了 ， 第一种是稳定了后的升级版本 。 场的逻辑就是：我是谁？（主播是谁 ， 账号是谁 ， 和卖的东西有无关联）我卖什么？（账号定位是卖什么的 ， 要一目了然）我主推什么？（摆在最显眼的位置）我能够提供额外的价值（在场景里体现） ， 比如 ， 贴纸上写：顺丰快递、运费险、7天无理由退货等等 ， 然后按照自己的情况去学习 ， 修改 。 03、开始看数据分析


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首先就是最左边的基础分析开始 ， 了解基本情况 ， 月销量、短视频个数、带货口碑、开播时长等等影响GMV的数据都要重点观察一遍 ， 并且和自己的号做对比差异性 ， 分析是否是某个原因导致自己的账号不理想 ， 一定从科学的角度来 。


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然后直播分析主要看UV价值和平均停留时间 ， 以及直播带货销量的趋势 ， 判断账号的健康情况 ， 假如是我的竞品 ， 那么反问自己为啥这个数据能做的好 ， 是“人货场”哪里出的问题 ， 逐一的排查、优化、测试 。


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再到每一场的分析 ， 起号阶段重点看他们起号阶段的情况 ， 直到某一场突然起势 ， 在这个阶段他们的数据和策略发生了什么变化 ， 直播看不到 ， 但是短视频、货、文案都能分析出来 ， 比如短视频爆了 ， 如果时间比较接近 ， 赶紧翻拍 ， 如果是货 ， 爆品可以持续一段时间等等 。 成熟的直播间（一般指自然流量的直播间） ， 突然爆的那些场 ， 或者把那种单场最高的单独拿出来 ， 可以发现基本都是短视频爆了 ， 如果是自然流量完全可以像素级复制出来 ， 如果是付费的直播间 ， 肯定都是去烧素材了 ， 这就涉及到每个投手的策略了 ， 但是他们的短视频创意可以学 ， 也可以去试着投 ， 内容为王 ， 投流的话 ， 首先要考虑的是自己的毛利起码要超过50%以上哈 ， 不然cover不掉成本的 。 （这其实是属于数据篇的内容 ， 可以翻到上一期的文章看看）04、下面来看看短视频一开始如果没有很好的短视频团队 ， 就只能去复制别人的了 ， 把竞品的短视频拆解出来 ， 然后复制得七七八八 ， 基本上也差不多 ， 短视频创意可以用“巨量创意”去看 ， 抖音里的创意视频基本都搜索出来


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我一般是直接搜索关键词 ， 货的关键词 ， 直播间的名字等等 ， 选时间段查询 ， 然后看每个视频的点击率、转化率等数据 ， 再就是以自己的现在的情况 ， 能不能翻拍出来合适自己产品的视频 ， 基本就能出来得七七八八了 。 再就是拍摄手法 ， 一般都是展款视频为主 ， 可以情节和展款联系起来 ， 重心点是 ， 让人看到这个视频就有购买的欲望 ， 这样才会垂直 ， 精准 ， 如果投流能跑出去 ， ROI能出很高 。 05、总结和复盘把自己所看到的差异点 ， 完整地写出来 ， 然后开始设计适于自己的策略 ， 当然也可以在脑子里演算和优化（前提是能完整记住） 。 建议反复多次观看看几个类似的直播间 ， 汲取人家的长处 ， 避开你看到的短处 ， 同时审视自己家的情况 。 小Tips：很多人不知道怎么判断一个直播间是否投流 ， 其实不太重要 ， 一来每个直播间都是独有的 ， 二来你的行业内大多数人是否在投流 ， 你肯定知道的 ， 三个就是你的毛利能到50%-60%可以学着去投流 ， 这样会更稳定 。 有人说 ， 我一定想要看出人家直播间有没有投流呢？这里给一个我自己的辅助判断方式 ， 第一张是投流为主 ， 第二张是自然流量为主 ， 最好的判断方式是自己用自然流量的号和付费的号去对比 ， 心里就有谱了！