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2018年 ， 丹丹的老公孟凡辉就开始在快手上插播卖货的广告 ， 但由于快手平台当时的规则禁止商品推广营销 ， 账号被封了7天 。 当时 ， 他们俩都没有搞明白怎么回事 。 接下来 ， 他们再次在快手直播中夹杂着卖鞋的广告 ， 然后又被封禁14天 。 后来才知道 ， 这个账号已经被平台确定为营销号 ， 拥有22万粉丝却再也不能上榜了 。
账号被封禁后 ， 孟凡辉带着丹丹去三亚旅游放松 ， 回来后又申请了快手号“超级丹” ， 没成想竟然成为一段商业传奇 。 他们起初在账号上发了些老铁们喜欢的段子 ， 有一天猛增2万粉丝 ， 这给他俩增添了不少信心 。 半年后 ， “超级丹”的粉丝就涨到六七十万 。 而据孟凡辉所说 ， 在100万粉丝之前 ， 他们没花过1分钱的推广运营费用 。
依靠丹丹对于女鞋的认知 ， 凭借内容带动的庞大粉丝基础 ， 在快手力推带货这种商业模式之后 ， “超级丹”就火了 。 起初 ， 他们主要是通过快手直播帮自己的实体店清货 ， 即将原来80元—100多元的鞋子以19元-39元的价格赔钱卖出去 ， 结果又涨了不少人气和粉丝 。 之后 ， 他们背靠临沂的批发市场 ， 进一批尾货 ， 一件商品加10元-20元 ， 通过直播带货卖出去 。 由此 ， 实现了直播与带货的良性循环 ， 得到了快手的大力扶持 。 “目前为止 ， 女鞋类目没人比我优质 ， 从货品到段子 ， 均是如此 ， 快手怎么可能不推我？”孟凡辉自豪地说 。 如今 ， “超级丹”与七、八条流水线合作专门生产鞋子 ， 自产自销 ， 掌控了更多女鞋生产流通零售价值链 。
出圈：直播带货“大作战”
专做女鞋 ， “超级丹”形成自己的风格 ， 且拥有一定的忠实粉丝 ， 这就为其品类扩充奠定了基础 ， 尤其是向服饰品类的延伸更加容易 。 因为 ， “女人有什么样的一双鞋 ， 就需要搭配一套什么样的衣服” 。 今年疫情突发 ， “超级丹”的女鞋销售并没有受到很大的影响 ， 凭借直播带货很快就清空了自己线下门店的存货 ， 而合作的工厂则因为疫情不得不停工停产 ， “超级丹”一时间失去了拿鞋的源头 ， 他们必须考虑更多的出路 。 同一时间 ， “超级丹”直播带货的火爆让临沂本地商家看在眼里 ， 为了清理自己的库存 ， 他们纷纷找上门来 ， 希望“超级丹”帮他们带货 。
“当这些线下店家再次找到我们时 ， 考虑到我们自己无货可卖 ， 同时他们的产品本身质量不错 ， 但在线下没有销量 ， 这才合作起来 。 ”孟凡辉告诉蓝鲨有货 。 几场直播下来 ， “超级丹”就解决了当地五六家实体店铺的大量库存 ， 而自己也从女鞋品类迅速出圈 ， 进一步释放了自身的商业价值 。
除了与线下渠道加强合作外 ， 基于“超级丹”的人设以及粉丝特点 ， “超级丹”还与一些品牌商达成合作 ， 进行营销推广、直播带货等活动 。 “超级丹”连续和九阳电器、高梵羽绒服等签约 ， 销售额接连突破千万级别 。 货品从女鞋到服饰、电器 ， 合作对象从渠道商到品牌商 ， “超级丹”直播带货的范围不断延伸 ， 直播带货的路子越走越宽 。
“超级丹”成功的秘诀：内容、产品、服务
从临沂当地一个小小的实体店老板娘 ， 到被各大品牌商和渠道商争抢 ， “超级丹”仅仅用了两年时间 ， 这中间固然有直播带货正处于风口的趋势和背景 ， 但“超级丹”自身在内容、产品、服务等方面的积累和改进也功不可没 。
第一 ， 内容 。
直播带货 ， 内容输出十分重要 ， 其关系到主播的人设 ， 是吸引粉丝的绝佳载体 ， 而“超级丹”在内容输出方面一贯保持着自己的特色 。 一方面 ， 关于内容输出的频次 ， 每天3-6条 ， 通常都是在中午、饭点、晚上、七八点等高峰阶段 ， 大约每三个小时更新一条 ， 通过内容来维持“超级丹”账号的热度 。 另一方面 ， “超级丹”输出的内容有着清晰的定位——垂直精准 。 比如说做女鞋 ， 主旨就是关于女鞋的段子 ， 从标题到里面的内容均是如此 。 因为只有通过女鞋短视频或者直播添加关注的 ， 才是相对精准有效的粉丝 。 进而再发一些与女鞋相关的周边内容 ， 吸引诸如服饰、零食等人群的关注 ， 实现圈层的突破 。 此外 ， 内容质量一定要高 ， 不能粗制滥造 。 就临沂本地而言 ， 制作短视频、直播的团队相对来说比较匮乏 ， 而“超级丹”先下手为强 ， 积极引进相关人才 ， 打造高水平的短视频、直播内容 ， 为粉丝们带来良好的观看与互动体验 。