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比如有一模一样的两个超市 ， 唯一的不同 ， 是一个带收发快递 ， 一个不带 ， 你觉得哪个生意好 ， 一定是那个带收发快递的 ， 因为收发快递可以带来流量 ， 这就是他的引流款 。
利润款就是贡献利润最多的商品 ， 引流款可以不赚钱 ， 利润款必须赚钱 。
举个例子 ， 比如有两个卖水的小摊 ， A摊只卖水 ， 两元一瓶 ， 那他的引流款就是利润款 ， 那B摊就可以卖一块五一瓶水 ， 然后卖冰棍 ， 从冰棍上赚钱 ， 这里矿泉水就是B的引流款 ， 冰棍是利润款 。
比如有两家美容院 ， 产品和服务都是同档次 ， A的引流款是洗牙 ， 利润款是护肤 ， 那么B就可以放弃洗牙服务 ， 在护肤上降低价格 ， 把护肤做成自己的引流款 ， 然后从保养上赚钱 。 这样一来 ， 洗牙的客户都跑到A那里去了 ， 但是洗牙不赚钱 ， A赖以赚钱的护肤客户都被B抢走 ， B就有机会退自己的利润款 。


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利润款怎么挣钱呢 ， 还是要强化产品的三个价值 ， 即使用价值 ， 体验价值 ， 和传播价值 ， 说人话 ， 就是能用 ， 好用 ， 有意思 。
比如一碗面 ， 能吃能顶饿就是使用价值;优雅的环境体贴的服务是体验价值;这个面馆已经经营了三代人了 ， 这就是传播价值 。
低价只关乎于能用够用 ， 好用和有意思才是溢价的资本 。 强化这三种价值 ， 让自己跟别人不一样 ， 就是差异化竞争了 ， 而差异要体现在客户容易感知的地方 。
什么是容易感知的地方 ， 比如手机品牌 ， 一直强调自己在充电、续航、拍照、屏幕等方面的优势 ， 因为这些很容易让客户感觉到 ， 他不会强调抗摔 ， 真抗摔的诺基亚已经倒闭了 。
比如三只松鼠 ， 零食很普通 ， 但是人家有各种贴心的赠品 ， 开箱神器 ， 开壳工具 ， 垃圾袋 ， 优惠卡 ， 试吃装等等 ， 这让顾客形成一种很贴心的感知 ， 于是把一个普通的行业做到如此规模 。
类似的还有海底捞的服务 ， 喜茶的营销等等 ， 让顾客多花一点点钱 ， 提供超出预期的服务 ， 一分货一分钱 ， 三分货五分钱 ， 这个道理是永远错不了的 。
产品组合的核心在于 ， 把对手的利润款当做引流款 ， 而不是在同类产品上拼价格 ， 避免正面交锋 。


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优化降价策略 ， 加强用户感知
干过销售的都听过一句话：重要的不是真便宜 ， 而是让顾客感觉自己占了便宜 。 所以你怎么做不重要 ， 客户怎么想才重要 。
别人降一块你就降一块那是傻干 ， 同样是降一块 ， 让然感觉你的优惠力度大 ， 才是硬道理 。
比如你可以搭配销售 ， 比如卖个2000元空气净化器 ， 别人降价300元卖1700;你可以卖1800加送一个标价200元加湿器 ， 反正都是你的产品 ， 成本你心里有数 。
如果优惠力度差不多 ， 你可以拉长时间线 ， 比如一件产品成本40 ， 标价100 ， 别人降价到80 ， 赚40;你可以降到85 ， 并且送一张下次使用满100返40的券 ， 这样看起来你的力度就比他的力度大 ， 一次赚45 ， 一次赚20 ， 那你一共能赚65 。
即便就是直接降价 ， 也可以优化优化说法 ， 低价产品强调折扣比例 ， 高价产品强调降价金额 。 比如十元的商品 ， 写七折促销 ， 效果好于写立减三元;二十万的车 ， 写直降两万 ， 效果好于写九折优惠 。