郭德纲有一个段子 ， 说的是自己开了一个烧烤店 ， 但是附近已经有好几家烧烤店了 ， 于是为了抢客开始降价 ， 降到了两毛钱一串 ， 结果第一天就卖断货了 ， 全都被同行买走了 。
现今商场处处是红海 ， 只要你不是垄断性行业或是有特殊的资源 ， 那一定会有成群结队的对手 ， 为了揽生意难免会搞一些价格战 。 你不愿降价 ， 却挡不住你的对手降价 ， 那当你的对手跟你玩价格战时候 ， 你应该如何面对呢?

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在讨论这个问题之前 ， 先说一个经济学中的概念：需求价格弹性 ， 反映的是销量对价格的敏感程度 ， 说人话就是：价格变化对销量产生的影响 。
弹性大的 ， 销量对价格比较敏感 ， 如果降价 ， 可以带来销量上的增长 。 说白了 ， 就是涨价就不买 ， 降价就可能买 。 比如各种生活用品 ， 饭店的菜品 ， 衣服鞋帽 ， 旅游产品等等 。
弹性小的 ， 销量对价格不敏感 ， 即不管涨价还是降价 ， 该买的还是得买 ， 比如偶像的演唱会门票 ， 几年前火爆的苹果手机 ， 救命的专利药品等等 。
对于弹性大的商品 ， 可以考虑降价 ， 以获取更多的销量 ， 比如某些商家总是在搞促销活动 ， 比如双十一双十二等购物节 ， 一天就可以贡献数千亿成交额;
而弹性小的 ， 不但不适合降价 ， 反而可以将价格定在一个比较高的位置 ， 来多赚点钱 ， 比如《我不是药神》中的特效药 ， 越来越贵的演唱会门票 。


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衡量需求价格弹性一个重要指标 ， 看你的产品是否属于必需品 ， 以及你产品的可替代性 。
比如米面粮油是生活必需品 ， 但是如果我不买A超市 ， 还可以去买B超市 ， 对于超市的经营者 ， 你的产品可替代性就很强 ， 但是对于国家层面 ， 粮食不可替代 ， 所以就要严格控制粮食的价格 。
小公司小企业 ， 一般都没有核心壁垒 ， 所以可替代性也是比较高的 ， 也因此容易出现价格战 。 最可气的 ， 即便你降价促销了 ， 可能还是没人买 。
出现这种情况 ， 每个人都知道要建立自己的品牌资产 ， 让自己成为“名牌” ， 获得溢价权 ， 但这属于正确的废话 ， 品牌建立非朝夕可成 ， 市场可能等不到你建成的那一天 。


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对于普通的小公司 ， 面临价格战时应该怎么应对?有五种玩法：设置产品组合 ， 优化降价策略 ， 打乱比价模式 ， 伺机出手偷袭 ， 抢占自己地盘 。
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设置产品组合 ， 搞乱对手市场
如果你不想轻易地被对手干死 ， 那你必须设置自己的产品组合 ， 按照商品功能 ， 至少要设置两个档次：带来流量的引流款 ， 和负责挣钱的利润款 ， 如果还有余力 ， 可以再加上贡献逼格的形象款 。
降价的重心 ， 就放在引流款上 ， 对手价格低 ， 你就比他价格更低 ， 以此引来流量 ， 然后靠利润款来挣钱 。 如果对手也有引流款和利润款 ， 那就放弃他的引流款 ， 把他的利润款当做自己的引流款 ， 搞乱市场 。
形象款就是用来提升逼格的 ， 弄得最高大上 ， 定个最高价 ， 以此提升自己在消费者眼中的形象 ， 让人觉得买你的利润款理所当然 ， 买你的引流款也不至于丢人 。
比如华为手机 ， 千元级别的荣耀手机是引流款 ， Mate系列P系列是利润款 ， 保时捷设计是形象款 。 下你打不过人家的性价比 ， 中你打不过人家的营销 ， 上你打不过人家的逼格 。