采访人员：你们为什么选择平台模式而不做自营？
陶昱：理论上讲 ， 自营模式我们是可以做的 ， 我们在很多方面把握力都比较强 ， 包括支付、物流仓储等 。 但从扩张角度、成长规模来看 ， 平台模式肯定还是放到第一个优先级的 。
解决了这几点才能带中国卖家飞
采访人员：做电商平台 ， 绕不开的话题就是流量怎么来 ， Kilimall是如何做的？
陶昱：传统的电商营销渠道我们都有涉及 ， 比如买关键词在搜索引擎进行投放、社交网站营销等 。 不过 ， 从品牌宣传的角度来讲 ， 我们可能更倾向于精品策略 。
首先 ， 我们的营销还是希望通过产品本身的优势来建立人传人的方式 ， 而不是完全靠广告拉动 。 所以 ， 我们在挑选产品上倾向于寻找物美价廉的 ， 然后通过平台本身的活动 ， 比如团购、秒杀、限时促销等 ， 让用户进行自发的传播 。
第二 ， 我们会和中国品牌会建立一些互动的营销 。 比如 ， 在对于中国产品的卖点非常了解的情况下 ， 迎合当地市场的热点做品牌包装 ， 并借助当地的媒体渠道做推广 。
第三 ， 我们还和当地的名人、明星做联合营销 ， 邀请他们来我们平台开店 ， 利用他们的影响力吸引用户 。 比如 ， 非洲有个明星叫Churchill ， 他做一场脱口秀有数万人聚集 ， 他和我们合作 ， 帮助我们宣传产品 ， 同时也会把自己的产品放上logo拿到我们平台上卖 ， 他所产生的名人效应是非常好的 。

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(非洲名人Churchill在Kilimall平台的营销)
第四 ， 我们也会借助很多线下渠道做推广 。 比如 ， 我们跟线下的网吧、便利店建立加盟合作的关系 ， 在这些有我们的目标人群出现的地方加强宣传、品牌露出 。
采访人员：你们怎么解决支付、物流这两个最大的痛点？
陶昱：对于先把钱支付出去这种方式 ， 非洲消费者是不太能接受的 ， 他们更倾向于货到付款方式 。 我们从网站的访客跳出率上看也是这样 ， 如果你是先支付再发货可能对用户来说就有很大的障碍了 ， 但如果你提供货到付款 ， 相应的跳出率就明显低很多了 。
另外 ， 因为非洲很少有人用信用卡及储蓄卡 ， 主要的支付手段就是移动手机支付 ， 手机号码相当于银行卡号码 。 而这种支付渠道缺乏导致亚马逊、阿里巴巴、eBay等国际电商巨头很难进入 。
所以 ， 我们在非洲也是提供货到付款服务的 。 而且 ， 我们创始人杨涛此前正好是在肯尼亚做手机支付项目 ， 很大程度上解决了做电商的一个门槛 。
物流方面 ， 非洲的物流服务商十分缺乏 ， 而且物流费用昂贵 ， 体验也不好 。 所以这也是我们为什么要自建物流的原因 。 如果货物是放在我们肯尼亚的仓库 ， 1-3天可寄到全国 ， 即便稍微偏远一点的地方我们也有跟很多线下自提点合作 。 而从中国小包直发非洲超不多2-3周时间 。 不过 ， 非洲人口密集度较高 ， 相对而言最后一公里的配送还是比较好做的 。
采访人员：你们既支持小包直发也有海外仓服务 ， 你更看好哪个？会给卖家怎样的建议？
陶昱：按照正常逻辑 ， 商家应该是先在中国卖一段时间(也就是小包直发) ， 看一下各种商品的销量 ， 并等它达到一定的稳定程度 ， 然后再考虑海外仓备货 。 这样一是杜绝备货被不准的情况 ， 二是当地发货的话 ， 买家体验会更好、购买欲望也会更高 。 我们不建议卖家一上来就用海外仓 ， 虽然这部分是我们的增值服务 。
采访人员：中国商家要做非洲市场 ， 你觉得最大的挑战是什么？