田昊麟：这分两个方面来讲 ， 我个人认为在平台上创业还是存在相当的可能性的 ， 理论上小卖家的整个运营的成本一定是小于很多的大公司的 。 第二个 ， 大佬的确是挺头痛的 ， 今年因为整个婚纱礼服的生意也不是太好 ， 在新的SKU的开拓 ， 或者做更高品质的衣服上他们是属于防守的状态 。 在扼杀新进入者这块 ， 比如说你稍微用了他们的几张图片 ， 他可能就会给谷歌说你们把这个网站给封了 。 据说还有他们的黑客帮 ， 偷偷的跑到你的网站去删你的程序之类的 。
翁耀雄：您觉得中小企业卖家怎么去提高销量？怎么把生意做起来？
田昊麟：看平台的流动性 ， 假如说它的价格整天变 ， 卖家反复地在调价 ， 这个竞争是非常激烈的 。 所有的人其实都有一点点的弱点 ， 我们当时就是通过不断地更新新品 ， 然后去测试这个市场 。 你如果出单或者出了几单之后排名就自然往前排 ， 作为新卖家的话就会不断的获取流量 ， 你的扶持力度就会增大 。 你要不断地去出新 ， 如果短期之内有很多产品卖不动也不用去太头痛 ， 你可以去做更多的新款 ， 因为我们做的本来就是时尚行业 。
翁耀雄：您觉得现在亚马逊的婚纱品类好做吗？
孙亦青：不是很好做 ， 从亚马逊2014年底开始在华东和华南建了两个点之后 ， 全球开店大概招进来估计有两三千个卖家 ， 很多原来是做敦煌网、速卖通做婚纱礼服的 。
翁耀雄：在一年前和一年后的这个价格差距大不大？
孙亦青：一年前能够卖到一两百美金的 ， 现在冲到前十页的都是80-120美金 ， 有的更低 。 尤其是体现在礼服上面 。 在前十页20、30美金的都有 ， 原来都是卖到六七十美金 。 在国外的话 ， 定制是凌驾于奢侈品之上的 ， 但是在中国卖家若干年的征战之后变成了一条滥大街的产品线 。 未来要打造中国本土的品牌 ， 质量和服务这两个肯定是不能够逾越的 ， 如果仅仅是停留在卖货 ， 一味的打价格战 ， 一味的降低自己的服务 ， 是不可取的 。
翁耀雄：国外做婚纱的卖家在亚马逊他们还有活下来的吗？
孙亦青：本身国外的这些卖家几乎很少有涉足这个婚纱礼服行业的 。
田昊麟：比如说在亚马逊上 ， 这个词你会看到都是中国的卖家 。 这是面对不同的客人 ， 他们自己感到自己被冲击的非常严重 ， 所以他们也慢慢地价格走的很低了 。
翁耀雄：在这样一个比较恶性竞争的环境里面 ， 你们是怎么做的？
孙亦青：即使在这种冲击下我们依旧没有降低价格 ， 没有改变价格策略 。 因为我们觉得要提供给客户的是高质量的产品和高质量的服务 。 如果我们把价格降低 ， 势必要降低产品的品质 ， 改变它的工艺 ， 同时还要降低所提供的服务 。 因为服务也是涵盖在价格里面的一部分 。 把质量和服务作为我们公司赖以生存的最根本的两条底线 。
翁耀雄：在亚马逊平台上 ， 定制是怎么做的？
孙亦青：婚纱礼服的整个定制流程都是差不多的 ， 找图、上产品 ， 然后有客户下单 ， 然后通过邮件去问客户尺码的一些数据 ， 数据采集了之后然后由工厂来接单 ， 大体上的流程都是这样的 。 客户下了订单之后 ， 我们在跟客户沟通的时候这个过程 ， 可能很多是通过邮件 ， 我们是必须通过电话跟客户取得联系 ， 并且会问这件衣服是否要做怎样的调整 ， 不仅仅是确认尺寸 ， 会问他领型、胸型、拖尾、拉链、绑带等等 ， 任何东西都可以作出改变 。 希望给客户提供的是更个性化的这种服务 。