因为渠道建设的一些思考和做的事情 ， 其实都是一些朴素的道理和逻辑 。 但经常在市场中听到两类声音：一类是渠道这个事儿太专业了 ， 请教请教 ， 或者要找什么样的高人才能做 ， 好像需要多少经验和多么懂博弈才能做渠道；另一类是 ， 大量的从业者 ， 包括一些业务老大 ， 总是按经验做事儿——人家招商咱招商；人家压任务 ， 咱就也压任务；人家实行独家政策 ， 咱也干独家；人家返款制或者拿货制 ， 咱也可以那么搞；过去怎么扶持现在就也想怎么扶持；过去怎么搞培训 ， 现在也怎么搞 。 这又是典型的经验主义 ， 遇到什么就自动对照过去做的 ， 属于知其然不知其所以然 。
个人总结 ， 因为对渠道这个业务的特性认知不够 ， 抓不准业务的实现路径 ， 甚至设定不对目标 ， 才出现了很多渠道管理的怪现象 。 而渠道常见的错误通常都在 ， 单纯为了GMV的增长不计成本 ， 或者为了续费率的提升而用尽手段 ， 或者单纯为了利润目标来压低返款比例 。 看起来这些是为了迎合资本的某一增长逻辑 ， 实际上是用了较单一的指标和思考维度 ， 制定了不健康的打法 ， 终究毁的是生意 。
这篇的关键内容 ， 我们可以简单总结：渠道管理的核心抓手是让代理商赚到钱 ， 而代理商赚钱的关键不是单纯靠多返款 ， 而是客户高效复用来降低成本提高利润；渠道能力的提升 ， 关键在于精细分类后 ， 分门别类的管理支持能力 。 渠道运营的核心则是复制标准输出 ， 挖掘优质典型推广；渠道激励的关键是灵活设计运用杠杆 ， 有限的资源撬动伙伴更多的投入和产出 。
事情做对了 ， 出现的问题也是幸福的烦恼 ， 事情本身就做错了 ， 陷入泥沼而不自知 ， 越折腾越无法自救 。 朝着正确的方向努力 ， 构建能力 ， 解决当下必要解决的问题 ， 就走在正确的路上了 ， 剩下的就是快慢的问题了 。 这也是常说的：先做对的事儿 ， 再把事情做正确 。