渠道建设 ， 顾名思义就是建立销售渠道的意思 。 “渠道”是市场营销中的一个专业术语 ， 是指通向消费者方向的种种经销机构 。 是产品从生产者转移给消费者所必须完成的工作加以组织 ， 目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离 ， 在使消费者的需要得到满足的同时也使企业的经营目标得到实现 。

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何为渠道建设和运营？
渠道建设和运营可以分开列为两个话题 ， 渠道建设包括从团队搭建、招商布局到内外部能力建设 ， 持续赋能或创新 ， 以期持续增长或更高质量增长；而渠道运营则主要是渠道政策、激励、培训、提升效率的方案或工具、目标文化、渠道员工发展与关怀等事务为主 。 渠道运营是为了保障渠道建设的目标得到实现的活动和手段 。 这两个部分有很多内容是基于同一思路 ， 所以合在一个主题下来讲 ， 简单统称为渠道管理 。
渠道的管理 ， 是为了实现渠道销售目标 ， 这个目标通常可分为业绩或用户增长目标、利润增长目标 。 为了实现目标 ， 我们做了很多工作：组织了渠道业务团队 ， 找到代理商伙伴合作 ， 对他们分别进行建设和赋能 ， 共同服务好客户以争取更久的持续付费 ， 更寄望有良好口碑带来更多的其他客户 。 以上这些工作 ， 都属于渠道管理的范围 ， 但有没有一个提纲挈领的事情 ， 这件事情一旦能抓好 ， 渠道的管理就有了章法 ， 目标的实现也就理顺了？这是第一个问题 ， 请大家思考下自己公司抓什么？
渠道建设的关键路径
通过做好什么事情 ， 我们就能理顺渠道这个业务体系？
1、是招商找对伙伴 ， 不对的话 ， 咱继续招？是让多家伙伴在一个市场竞争 ， 有竞争和危机感 ， 还是在一个地方找一家志同道合的伙伴集中精力帮助他发展起来？
2、帮助伙伴对员工进行批量标准化培训？还是通过开业支持 ， 扶上马送一程 ， 让代理商伙伴能顺利启动？或者干脆让渠道支持的经理总监帮助代理商做好管理示范？
3、或者是多给伙伴返款 ， 让他有钱来建设和发展？或是我鞭打快牛 ， 让最好的代理商承担更多的任务 ， 不断发展？是采用统一的政策和能力输出 ， 还是差异化对待 ， 做分层建设？
4、多招商 ， 老代理商做基本盘 ， 重点支持新代理商 ， 目标就更容易达成？或把渠道团队改造或换成更有思路、更有经验、更能拼的小伙伴？干脆换个渠道业务负责人？
每一家公司的渠道业务负责人或销售老大 ， 都会关心这件事儿 ， 一方面为达成目标 ， 另一方面要提高渠道的竞争力 ， 让公司在同业竞赛中跑的更稳更快 。 但选择哪个点作为突破口 ， 这个差异非常大 。 不同选择的原因经常是跟下面几个因素有关：经验和认知；业务负责人的决策风格；资金能力和当下的业务逻辑和财务逻辑 。
【渠道建设与运营能力 渠道建设是什么意思】纯粹从业务的角度看 ， 个人总结最直接的路径：让代理商赚到钱 ， 更好的是不太难就能赚到钱 ， 最好还能持续赚到钱 。 当然 ， 前提是厂商和代理商伙伴财务上是共赢的 。
因为代理商追求利润最有动力 ， 赚钱就足以让他激发潜力 ， 持续投入精力 ， 不断完善自身 。 所以 ， 应当把让代理商赚钱当作最优路径来思考和设计 。 只要代理商赚钱 ， 招商就是幸福的烦恼了 ， 日常的管理和运营也更有腾挪空间了 ， 渠道管理就理顺了 。
而让代理商赚钱 ， 可以按多个顺序来思考：顺序第一的 ， 是单纯咱这个业务就能赚钱；其次的是通过咱这个业务合作 ， 能代理商的老客户产生更多的新机会 ， 实现赚钱；或是帮助代理商把本来一次性的生意做成了持续合作的生意；或因业务组合 ， 能帮助代理商原业务更低成本拓客 ， 实现赚钱 。