今天一个杭州做电商的企业老板问我：希疆老师， 经常听人说不要拼价格， 要做客户价值 。 那么， 到底什么是客户价值？
【到底什么是客户价值？怎么样创造客户价值？】客户价值分为2B和2C两种不同的类型 。
对于2C的零售， 餐饮、服务类业务， 简单讲就是客户100元买了你的东西， 享受了你的服务， 他心里面觉得值200， 这就是有客户价值 。 消费心理学上， 超出客户预期就有消费者剩余， 前面案例消费者剩余就是200-100=100， 就会形成口碑， 就会向周围朋友推荐， 就有NPS（净推荐值） 。 这是一个环环相扣的过程， 缺一不可 。
要让客户觉得物超所值， 那就要基于客户使用场景创新产品和服务 。 例如， 生活美学品牌“物典大家”推出精巧的旅行茶具， 精致又紧凑、便携， 让很多喜欢喝茶的商旅人士可以在高铁上、酒店中使用自己的茶具喝茶， 在繁忙的生活中也不失去仪式感 。

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对于2B类型的企业服务业务， 客户价值就是为客户解决问题 。 所以无论是卖软件， 卖原材料、设备， 还是卖咨询方案的， 要为客户提供解决方案， 甚至说是帮客户赚钱的解决方案 。
例如， 著名的便利店企业7-11， 它为加盟店提供的不仅仅是商品和配送服务， 还加上IT系统、督导体系， 培训服务体系， 为加盟的夫妻老婆店提供了一整套赚钱的解决方案 。 7-11在日本有两万家门店， 95%以上都是加盟店 。 但是做到了让100%的加盟商都赚钱 。 但是反观国内的品牌连锁企业， 基本上以订货会批发商品为主， 没有提供一整套的赚钱系统 。


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国内著名的外贸服装代工企业-申洲国际， 作为一个服装代工企业毛利润率30%， 净利润达到20%以上， 远远超过同行 。 为什么申洲国际可以做到这么牛逼？也是因为它不仅仅做服装生产制造， 还通过整合纱线、织布、印染、制衣形成垂直一体化能力， 以及和品牌商设计、研发的无缝对接服务 。 相当于提供了整体解决方案来帮助耐克、阿迪、优衣库等客户赚钱 。


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要提供整体解决方案， 需要企业对行业有深刻的洞察， 也需要不断提高综合服务的能力 。 但是， 一旦企业具备了提供这样系统解决方案的能力， 盈利会非常丰厚， 而且可以超越竞争对手， 赢得市场 。