主要销售渠道改变， 其实是带动着品牌整体策略也发生了变化 。
过去渠道驱动的模式主要看线下进入了多少商超， 新开了多少个品牌直营店 。 品牌整体在货架上的“出镜率”决定了对品牌的认知和认可， 但消费者很难形成对具体产品的印象和粘性 。
但转变到线上， 消费者对珀莱雅的认知不能仍停留“在商超中见过”这个阶段， 营销的主角、增长的驱动力其实在此时都放在了产品上， 也就是所谓的产品驱动 。
推新品、打爆品， 成为了珀莱雅来到线上打开知名度和销量的关键 。 2019年， 珀莱雅推出的新品“泡泡面膜”成功走红， 单月销售额突破6000万， 并登上了抖音美容护肤榜榜首 。 在此基础上， 珀莱雅进一步明确了“大单品”策略， 并在这之后紧跟着护肤领域“抗老”、“抗糖”等大热概念， 成功打造了两款爆品红宝石精华和双抗精华 。

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珀莱雅红宝石系列
作为大单品， 其必要条件第一是要有持续升级迭代的能力， 第二是要能够带动形成周边一整个系列产品的销量提升， 例如雅诗兰黛的小棕瓶精华、兰蔻的小黑瓶精华等都是如此 。
珀莱雅也演绎了同样的“套路”：红宝石精华目前已经升级到了2.0版本， 并且红宝石和双抗也从两款精华拓展成了两个包括面霜、眼霜、乳液等多个产品的系列， 品牌的平均客单价显著提升 。 今年年初， 珀莱雅又继续推出了主打修护的新品原力修护精华， 旨在复制前两款爆品的成功经验 。
此外值得强调的是， 因为一直以来都有多品牌发展的基础， 珀莱雅的这套“大单品”策略也不只是在一个品牌之下进行复用 。
从2017年的财报来看， 珀莱雅拥有包括珀莱雅、优资莱、韩雅、悠雅、猫语玫瑰、悦芙媞等六个品牌， 其中珀莱雅主打概念是“海洋护肤”， 优资莱主打“茶养护肤”， 韩雅主打的则是韩妆概念 。 能够看出在早期护肤领域还不流行强功效、看成份时， 品牌更多是从无到有地创造和营销自己的新“概念” 。
之后珀莱雅的“品牌矩阵”也是在跟着行业趋势、消费者的偏好做更新迭代 。

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来源：珀莱雅2020年财报
例如其中珀莱雅转变为“科技护肤”理念， 两款大爆品走的都强调成份、科技的抗衰路线；INSBAHA是彩妆品牌， 主打的是年轻人更喜欢的朋克风；彩棠则是直接与明星化妆师唐毅这一IP绑定， 走的是当下最火热的国潮国风路线 。
此外， 珀莱雅也做了人群的细分， 例如旗下品牌悦芙媞的目标群体是学生、小镇青年女性群体， 其主价格区间较低在50-100元， CORRECTORS主打高功效型护肤， 其主价格区间是旗下品牌中的最高， 在260-600元 。
珀莱雅的成功可复制吗
从紧跟渠道转变到多品牌、大单品策略， 珀莱雅的这一整套逻辑其实并不算是“新创” 。
首先， 渠道成就品牌， 每一次渠道的变迁都可能是一次品牌跃升或者翻盘的机会 。
据天风证券数据， 从2011年至2016年渠道的变化主要在两方面：一是百货、超市/大卖场(通常称为KA渠道)显著下降， 二是电商和专卖店(通常称之为CS渠道)显著上升 。 其中电商渠道占比由5.2%提升至20.6%， 而专卖店渠道由15.8%提升至18.2% 。
珀莱雅正是因为有专卖店渠道优势而实现领先成长， 但也很快布局了电商渠道 。 而电商渠道的快速发展也给一类“淘品牌”也带来了机遇——御泥坊就是最典型品牌之一， 仅是依赖于淘宝这一个渠道， 御泥坊在2016年就已经能够在“双11”当天获得销售额破亿元的成绩 。

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