文章插图

图片来自公众号“金投研”
虽然此后格力还进行过几次渠道改革，比如与国美、苏宁等家电连锁大卖场合作，自建专卖店等等，但都未曾与经销商们脱钩 。
双方甚至互相持有股份：格力的大型经销商组建了河北京海担保投资有限公司，格力的销售公司盛世就通过河北京海担保公司持有格力8.91%的股份，是格力的第二大股东 。 而同时，格力也交叉持有经销商公司的股权 。
通过这种与大型经销商的强连接，格力一举称霸了空调市场24年，长年以线下3万多家核心经销商引以为傲 。
但随着互联网重建了销售渠道，新零售时代到来，庞大的线下经销链条却成了格力渠道改革的阻力 。
一方面，格力的竞争对手美的在2018年的时候已经完成了渠道的整体布局，砍掉了省级经销商，减少了10%的加价和返点；自建了物流，节省了物流和仓储成本；能够直接汇总零售商订单，实现柔性生产 。
而减少各种中间抽佣环节过后，美的的产品价格也有了更多下降的空间，打得起“价格战” 。
另一方面，空调市场正在迈入“低增长时代” 。 前瞻产业研究院指出，从2017年开始，我国空调产销量增速开始出现明显下滑 。 当前国内空调市场将由增量向存量阶段过渡，“低增长”也将成为常态 。
而格力的营收对空调产品的依赖度极高，自2019年开始，格力的业绩陷入增长乏力阶段 。 2019年、2020年营业总收入分别为2005亿元、1705亿元，同比增长0.24%、-14.97% 。
即便只看空调赛道，格力2020年空调业务营收为1178.8亿元，低于美的全年空调业务营收的1212.1亿元 。
渠道改革迫在眉睫，而格力与大型经销商之间存在太多的利益关联，牵一发而动全身 。 实际上，在2020年董明珠发力电商的同时，曾经不可动摇的“共同体”已经开始分崩离析 。
据《财经天下周刊》报道，一位接近格力的人士透露：“如今（格力的）山东、河南、河北等主力区域都已经受到很大影响 。 河南的郭书战家族在经营美的，河北的徐自发也在投资做奥克斯，而山东的段秀峰也已经拿下了奥克斯山东总代理位置 。 ”
电子商务专家单仁在他的文章中也提到，有大经销商曾表示：“董姐跟我们说要坚持线下销售，格力不希望让我们这些老臣失业，让几十万线下人员没饭吃，但董姐直播带货400多个亿，要求我们为直播引流，最后却是厂家出的货，我们还要完成格力给我们定下的出货指标，但线上价格比我们线下价格更便宜，顾客都跑到线上去买了 。 ”
单仁表示，格力在2020年营业额下降，很大可能也是因为经销商在减少 。
而这样的阵痛，对格力来说或许还要持续很长一段时间 。
不过改革既然已经开启，董明珠也延续了她一贯的铁腕 。 在今年4月的博鳌亚洲论坛上，董明珠解释了自己做直播的原因：
“这个时代已经来了 。 我们过去的传统是几万家专卖店 。 在疫情之下，还想用过去的模式已经不行了 。 ”
她深知，抛弃那个旧格力，在变革阵痛中挺过来，才能获得新生 。
3
需要“第二个董明珠”？
格力的问题不仅是在“渠道变革”上，在业务上，它还必须解决过度依赖空调单品类的问题 。 从营收上看，格力的空调占比超过七成，无论是渠道，还是公司主力，都围着空调运转 。
其公布的双11数据也能体现这一点，在格力全网41亿元的销售额中，空调业务就占到了30亿元 。 而过于依赖空调业务目前也正逐渐成为格力发展的一大“劣势” 。

• 超市选品“千人千面”，从更直观的“场景陈列”开始
• “拔罐减肥”风险有哪些？
• 元宇宙刮起“龙卷风”，这场虚火能维持多久？
• 音乐工业的“变”与“不变”，藏在这些历史细节中
• 新房入住后才发现，厨房坚持“5不装”，真的既省钱又实用！
• 认购安迅物流可转债国美零售提速“家·生活”战略落地
• 孟羽童：董明珠接班人还是“格力薇娅”？
• 吃出冬日幸福感上“真快乐”APP参赛一起“亮出好厨艺”
• 装修时才发现，老公的“鬼点子”真的多！卫生间不打柜子也很整洁
• “纯”红薯粉条，用木薯淀粉制作，对人体有害吗？真相来了