36氪：除了自有品牌 ， 交个朋友还有哪些新业务 ， 你们的业务延伸逻辑是什么？
黄贺：交个朋友整体上是一个商业上的闭环 ， 互相耦合 。 最早我们只有MCN、短视频整合营销和代运营三块业务 ， 后来随着能力溢出和市场需求 ， 逐渐长出了包括主播培训、自有品牌、SAAS系统和多平台营销一共七块业务 ， 其中四块都单独成立了子公司 。
一个品牌产品出来之后 ， 需求就两个 ， 一个让更多人知道 ， 一个是快速出货 。 我们同时拥有声量放大器和快速出货的渠道 ， 去年我们收购了一家公司 ， 现在全平台有7500万粉丝 ， 可以帮品牌做多平台的达人种草 。 所以我们的服务是从前期种草开始 ， 到最后的上播 ， 以及其他明星达人上播和品牌自播 ， 包括主播的培训 ， 这是一个完整的链路 ， 几块业务相互支持、独立结算 。
关于公司成长
36氪：从老罗第一次开播到现在 ， 你们经历了哪几个发展阶段 ， 有哪些关键性的转折？
黄贺：去年到现在 ， 有大概三四次的事情差点让我们万劫不复 。
刚开始我们过于依赖品牌宣传 ， 很多人冲着老罗来做直播 ， 给很高昂的品宣费 ， 后来这种商家越来越少 ， 因为直播最终还是要把货卖得非常好 ， 才能得到一个长久的效益 。
我们扭转了很多东西 ， 比如在能够要很高商务条件的情况下 ， 自己降条件 。 其实我们第一场的商务条件还是很高 。 那一场GMV超过了1亿 ， 下播的时候在线人数都有150万 ， 品牌方的报价很高 ， 最高的达到了500万（我们没接） ， 但即便他们愿意给很多 ， 我们也让定价体系回归理性 。
抖音刚开始做电商时体系非常不健全 ， 可以说我们和抖音电商共同成长 。 但早期很多品牌方没有抖店 。 他们开一个新的电商渠道 ， 要做很多决策的 ， 要投入一支团队来运营这个渠道 。
所以刚开始我们可以卖的品牌非常少 ， 400人的团队100人都要去做商务拓展 ， 一家一家的联系 ， 让他们来开抖音小店 ， 实在不行淘宝店也可以 。 但去年国庆之后 ， 抖音直播只能挂抖音小店 ， 那段时间我们过于依赖品牌方 ， 又在不断增加播出频率 ， 拓商的效率真的很低 ， 经历了一段阵痛期 。
36氪：怎么解决拓商的问题？
黄贺：转折点是我们开始考虑把这件事用平台化思维的解决 。 很多电商平台随着抖音崛起 ， 流量越来越少 ， 虽然流量下降 ， 但是它有很多好货 ， 而抖音有流量缺好货 。
当时苏宁一直想进入抖音 ， 但是它们担心第一场直播做不好 。 我们非常缺货 ， 抖音又迫切需要我们打造高GMV ， 我就觉得这个事可以攒一个局 。 去年8月7号 ， 交个朋友+抖音+苏宁联合做一个苏宁专场 ， 那场我们直接做两个亿 ， 苏宁得了开门红 ， 抖音也丰富了货盘 ， 我们也解决了拓商的难题 。 之后我们依葫芦画瓢引进了唯品会、小米有品、洋码头、云集这些电商平台 。
很多主播出道即巅峰 ， 销售额慢慢下降 ， 但我们到8月7号之后上升了 ， 迎来一个微笑曲线 。 等到9月流量又开始下滑 ， 抖音开始将流量倾向于其他达人的时候 ， 在能力溢出的情况下 ， 我们开始孵化更多达人包括明星主播 。
36氪：交个朋友的直播间经常销售数码产品 ， 但数码产品的价格比较稳定 ， 你们怎么解决这个问题？
黄贺：去年9月之后 ， 我们就发现数据又下降了 。 因为产品价格优势越来越不明显 ， 很多我们一直想播的东西确实拿不到优惠价格 ， 大的品牌如苹果、戴森、五粮液、茅台都是很强势的 。 所以我们又开拓一个新的模式是“找渠道方” 。 我们从代理商那里以很强的价格优势拿货 ， 这再一次促进了我们的成长 。 碰到一个数据往下走 ， 就想办法上去 ， 再往下走 ， 再想办法上去 。