记者希望通过与置业顾问的沟通 ， 了解退款难的种种原因 。 但在长达两周的采访期间 ， 没有一位置业顾问愿将自己着手的退房故事分享 。

“做楼盘销售的最忌讳说退房 ， 哪怕客户退房的原因与销售置业无关 ， 这是职业耻辱 。 ”一位地产销售策划告诉记者 ， 以他们的楼盘为例 ， 置业顾问卖出去的房子如果要退房 ， 他会被扣除500元奖金；如果这位置业顾问单月退房客户不止一个 ， 将会扣掉他当月所有销售提成；若连续多月都有退房客户 ， 那他一定会被辞退 。 而且这个辞退原因一旦在行业内传开 ， 只怕他再也没法做楼盘销售了 。 “这就是运气、磁场、风水不对 ， 销售团队的扫把星啊 。 就像所有零售百货业 ， 很在意每日是否早早开张 。 当然 ， 销冠会成为众多楼盘抢争的人才 。 ”

除了置业顾问会被扣奖金之外 ， 其所在的销售小组、案场经理都会被扣钱被牵连 。 在销售管理层看来 ， 置业顾问不断接到客户的退定 ， 说明他的业务能力有问题 ， 不能胜任工作 。 个别的退房还好说 ， 销售团队一旦对客户退房要求有所宽容 ， 影响的就是项目和企业的业绩和士气 。

按照业内所说 ， 上文提到的刘先生退房退款的波折 ， 终究是置业顾问不愿被罚奖金 ， 才不断主动给刘先生出招锁定房源 ， 直到现在仍在逼着刘先生全款买房或者更名办理贷款 。 可对被求当接盘侠的人来说 ， 不但要日后催要几十万元或者上百万元的贷款支付 ， 还涉及家庭的购房贷款记录、金融信用记录 ， 哪肯随意出手相助？

刘先生和王女士为了退房退款四处托熟人 ， 期待通过找到房企高管来解决这个问题 ， “高管的答复是款已到了集团 ， 退款得经过集团高层审批 。 这个审批到底走哪些流程、地方公司提还是没有提 ， 批到何种程度 ， 业主不得而知 。 ”刘先生和王女士感慨 ， 买房前置业顾问热情似火、滔滔不绝 ， 退房就是爱搭不理、这也不知那也不知 。

业内人士称 ， 首先 ， 签约和回款是楼盘销售团队每个月的指标 ， 退房退款会影响回款目标的达成 。 第二就是实际经办过程中 ， 业主要准备退款资料、写明充分理由 ， 而业主无法贷款、被限购、凑不齐首付等原因 ， 销售完全可以在付定金之前确认为无效客户 。 第三就是退房需要重新经过销售解锁、后台确认、财务退款这三个环节审批 ， 如果涉及到第三方渠道销售 ， 退款过程也得经过第三方的高层审批签字 ， 各方已经获得的佣金得如数退还 。 有些公司退款审批要求走繁复的电子流程 ， 过程非常漫长 。 本来就是销售的“错” ， 底层也不好向上级追问 。

总而言之 ， 退房对于销售及营销全体人员是出力耗时还有巨额经济损失的工作 ， 更是评判销售员及销售团队业务能力的考核点 。 退房业主即便找到高层 ， 面对繁杂的工作排期 ， 对退房高管也是最不想完成的工作 。

合情退房　同样阻力重重

记者调查了解到 ， 在眼下楼市走热、楼价不断走高的情况下 ， 业主退房退款略好办理一些 。

业主以原价办理退房之后 ， 销售团队将房子销售解锁 ， 即可加价高价出让 ， 按照销售额比例提佣金的置业顾问和销售团队 ， 还能多挣点佣金或奖金 。 而在淡市、楼价处于下行通道之时 ， 业主所退的房子就会砸到销售团队手中 ， 再找下家难上加难 。 销售团队更担心 ， 一户退房可能会引发业主大规模退房 ， 这对企业的良性运作和品牌美誉极具杀伤力 。

“所以 ， 营销或销售团队卖房是大张旗鼓 ， 退房却是悄悄咪咪 。 ”业内人士张先生称 ， 即便在楼市走热的情形下 ， 业主办退房也是在定金刚交一两天之内 。 这笔费用 ， 尚未算做应收款 ， 核算到公司、集团财务报表之内 ， 销售团队尚有短暂、小范围的管理协调能力 。 然而 ， 无论是定金或是首付一旦核算到应收款 ， 交付到公司或集团财务中 ， 就很难办理退房退款 。 如果销售业绩已按比例核算成奖金分配给销售团队个人 ， 业主再办退房退款更是不太可能 。

某名企策划王经理告诉记者 ， 房企强势严控退房退款、不接受更名 ， 除了推进项目良性运作之外 ， 也是为了防止内部人在旺市炒房、淡市退房 ， 做乱市场价格 。 “一个烂盘的原因有很多种 ， 但是价格混乱、销售周期长、销售团队不稳定是普遍特征 。 相反一个好盘一定为价格稳步攀高、销售蓄客期短、销售团队稳定 。 ”这位王姓经理称 ， 从法律的角度 ， 也不支持业主退房 。