其实平台也意识到 ， 如果不分散头部主播流量 ， 自身很难实现商业价值的最大化 。 因此淘宝直播 ， 开始将李佳琦和薇娅的直播间 ， 排在浏览页面靠后的位置；快手在扶持中小主播；抖音则是从一开始就制定规则 ， “让人民币决定流量规模” ， 主播只要花钱都能获得流量 。
问：现阶段 ， 有没有品牌和赛道能“避开”大主播？
答：为什么要避开大主播？直播时代不投大主播 ， 就像一个品牌在90年代不投电视广告一样 ， 现在 ， 大主播仍然是一个让用户快速了解品牌与产品的重要渠道 ， 新品牌投大主播早期利大于弊 。 过去是品牌广告与效果广告分开投放 ， 到直播时代 ， 头部主播能真正实现“品效合一” 。 只是大主播直播间的交易并不能将用户直接转化到品牌自己的阵地 。
【困在大主播直播间的新品牌，该怎么反击？】问：大主播不得不绑 ， 那如何把主播的“流量”变为自己的“留量”？
答：品牌要理性看待“绑定大主播”的捷径 ， 这容易造成非常强的路径依赖 ， 带来长期的痛苦 。 例如与头部主播多次直播合作后 ， 品牌们会发现主播带来的新用户已经洗得差不多了 ， 但是用户还是继续在李佳琦和薇娅直播间交易 ， 品牌铺设的自播渠道等地方并没有大量复购 。 道理很明显 ， 用户对主播的信任与消费习惯已经养成 ， 一旦绑定大主播 ， 品牌就会进入对方的话语权范围 。
但理性的品牌 ， 不应该视GMV为唯一的衡量指标 ， 而是要考虑如何触达并渗透用户、赢得用户好感 ， 引导用户复购 。 绑定大主播带来的交易 ， 不仅不会带来品牌价值 ， 还会使用户与品牌的触点被剥离 。

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图2/4

绑定大主播的同时 ， 品牌还要两条腿走路 。
第一 ， 建立自播的主站 ， 千方百计让大主播进行引流 。
实际上 ， 品牌要想做好直播带货 ， 自播能力才是核心能力 。 品牌应该建立自播阵地 ， 把复购的用户引过去 ， 才能承接后续的用户服务 。 虽然运营难度大 ， 但自播阵地才是品牌与用户的真正触点 。
一旦自播的营收比例超过大主播直播间的营收比例后 ， 路径依赖的问题就能更好的解决 ， 品牌就能有更多选择 ， 夺回话语权 ， 这也是直播平台想要的结果 。 我猜测未来各大直播平台对品牌自播的支持 ， 会远远超过对主播的扶持 。
第二 ， 基于直播体系 ， 要重新设计商品的毛利结构 ， 调整商品的SKU和包装 。 直播时代是视觉的时代 ， 先看到的就是包装 ， 包装对交易的价值前所未有的被放大 ， 预计直播会带动整个商品包装设计行业的发展 。
新品牌直播避坑指南
问：直播带货时代 ， 想要打造一个新品牌 ， 更容易还是更有难度了？有没有方法论？
答：更难了 ， 但也更有意思了 。
过去品牌在大促期间是没有主动权的 ， 平台把玩法都规定好了 ， 品牌除了花预算参与平台规定的营销活动 ， 自己可以发挥的空间很小 。 如今 ， 每个直播间都可以制定自己的营销策略 ， 无论是定价策略、促销政策与内容策略 ， 都不一样 。 同样一根口红 ， 李佳琦和薇娅卖货的逻辑就不同 ， 品牌自营直播间的卖法也不相同 。
每一场直播 ， 都是一场全新的营销活动 ， 里面会出现很多天才的营销方案 ， 激发出很多有趣的创意 。
所以 ， 开设店铺 ， 跟着618、双11买流量看转化的时代一去不复返了 。 没有拥抱直播时代能力的品牌 ， 是会被用户淘汰的 。