品牌不能再像过去一样“偷懒”了 ， 拥抱直播时代 ， 需要以每一场直播为单位制定营销政策 ， 灵活调整 ， “海陆空”三军齐发 。

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薇娅和李佳琦等大主播是“空军”的角色 ， 目的是大面积轰炸 ， 对品牌进行曝光 ， 虽然成本较高 ， 可对比以往的品牌预算 ， 还是很合算的 。
光有空军不够 ， 还得有勤勤恳恳的“陆军” ， 建立品牌自播阵地 ， 缓慢推进 ， 与用户建立触点 ， 即使短期内看不到太好的交易效果 ， 也要坚定推动 ， 在多个平台建立多个直播间 。 这里面需要很多运营工具 ， 开菠萝APP会帮助品牌生成商品级的直播预告 ， 提醒用户促销信息等 ， 解决陆军推进缓慢的诸多问题 。
“海军”是指营销策略要有远程投放能力与覆盖能力 ， 大主播虽然美好 ， 新用户的获取会逐渐匮乏 ， 品牌要选择不同类别的中腰部主播和垂类主播带货 。 重要的是 ， 不要只盯着一场直播的销售额 ， 品牌要有意识 ， 先把这些主播变成自己的用户 ， 要求他们学习产品知识 ， 讲解产品理念 ， 建立信息传播的网络节点 ， 才能源源不断地挖掘目标用户 。
问：具体到品牌自播 ， 有什么建议吗？
答：首先要转换思路 ， 品牌不要只以交易规模来评判自播的价值 。 品牌自播重在服务 ， 是一种新的用户交易模型 。 在自播阵地里 ， 要逐步构建大主播引流的一次触点、复购的二次触点 ， 并进行长效运营 ， 服务好复购用户和会员 。
同时 ， 品牌自播从第一天开始 ， 就要和大主播直播间的定位明显区隔开 。 品牌的SKU有限 ， 很难同时满足用户多样性的需求 ， 只能不断深挖服务能力 ， 而不是带货能力 ， 你的目标用户在哪儿 ， 你就去覆盖哪个平台 ， 你要思考用户除了交易本身 ， 到底还需要什么服务 ， 如何平衡短期与长期的投入产出比 ， 以及内容差异化和与主播协同的节奏 。
试想 ， 货交给李佳琦和薇娅卖 ， 自播的主播用外包 ， 都交给别人做 ， 能有好效果吗？未来 ， 我们相信品牌会设立自己的直播部门 ， 只有这种内部建立部门的方式 ， 才算真正踏入了直播的门 。
虽然自播的建立非常艰难 ， 但是好处也非常明显 ， 利于打通资源、提高效率 。 自播阵地可以听取用户的一线反馈 ， 从而联动研发、生产和营销部门进行产品迭代 ， 加深对产品的理解；另一方面 ， 自己的直播团队自发策划和运营的直播活动更容易获取用户 ， 比如让在大主播下单的用户再来品牌直播间领券 ， 通过这种简单的方式 ， 将很多用户引流到自己的直播间 。
问：品牌自己培养主播和找人代播 ， 哪一条路更可行？
答：品牌培养自己的主播 ， 时间长、见效慢 。 短期内 ， 代播会比较盛行 。
但我预测 ， 主播即将成为企业的必备岗位 。 过去 ， IT岗位、电商岗位、营销岗位都是根据行业变化衍生出来的新职业 ， 进入直播时代之后 ， 品牌都不建立自己的直播部门 ， 说不过去 。
问：品牌要想借道直播做到真正的长红 ， 关键在于什么？
答：每个新品牌都会经历三个阶段 ， 分别是验证期、发力期跟成熟期 。 验证阶段可以通过头部主播来验证 ， 上一次大主播直播间 ， 收集回来不少交易数据和用户真实反馈 。
数据模型满意的话 ， 就进到了发力期 ， 品牌根据营销的数据和交易成本的反馈进行自我迭代 ， 不断以更低成本、更高效地接触新用户、留住老用户 。 提高交易规模并压缩单位交易所需的成本 。 在这一阶段 ， 品牌要注意自建直播和销售渠道 ， 平衡头部主播占交易的比例 ， 保证稳定的毛利水平 ， 坚持下去 ， 才有机会走入成熟期 。 品牌直播间与主播直播间的交易比例 ， 最终决定了品牌是否真正成功 。 在我看来 ， 在交易总额上过度依赖大主播的品牌 ， 走到成熟期的概率是比较小的 。